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A corto plazo las empresas que disfrutarán de mayor éxito serán aquellas que sepan construir una relación con el cliente de forma eficaz. Esto es debido a que las nuevas tecnologías han cambiado las reglas en el binomio empresa-cliente.

Philip Kotler, en su libro Marketing 3.0, resume de forma brillante la evolución del marketing, que empieza en una primera etapa centrada en el producto, pasa por una segunda centrada en el cliente y termina por la que estamos viviendo actualmente, centrada en la relación con el cliente y más concretamente en las personas.

Ya no se trata de que la empresa construya canales para que el cliente le transmita su punto de vista, si no que ahora los clientes utilizan canales propios para sus relaciones personales y la empresa debe adaptarse a ellos si no desea perderse lo que las personas están hablando de ella.

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En las escuelas de negocio norteamericanas recurren a esta parábola para ilustrar a los futuros ejecutivos lo peligroso que puede ser si los trabajadores, en los distintos niveles de mando, se dedican a contar las cosas, no como son, sino como las quiere oír el jefe.

Se basa en el supuesto de implantar una nueva política de actuación en una gran empresa. Para ello se diseña un plan que se traslada a todos los departamentos y, a partir de ahí, los acontecimientos transcurren de la siguiente manera:

El Plan

En un principio había un plan …. luego vinieron las suposiciones … y las suposiciones no tenían forma …. y el plan no tenía ninguna sustancia.

Los Trabajadores

Y la oscuridad se veía en la faz de los trabajadores mientras hablaban con sus jefes de grupo diciendo: “Esto es un montón de mierda y apesta”

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Podríamos hablar de varias teorías para explicar por qué hoy en día la piratería está tan extendida. Una teoría puede ser que surge de la avaricia de las grandes empresas que, en su afán por producir con mayores márgenes de beneficio, llevaron sus fábricas a países subdesarrollados proporcionándoles de este modo todo el know how que necesitaban.

Hasta cierto punto la reacción de esos países era previsible; a todo el mundo le gusta poder lucir productos de marca, incluso a los habitantes donde se fabrican. Si sabían cómo se hacían era cuestión de tiempo que acabaran copiándolos para satisfacer las necesidades de un mercado menos pudiente. Un mercado al que las grandes empresas sencillamente nunca han atendido, por no decir que han despreciado.

Pero también existe la teoría de que la piratería fue fomentada y alentada por las grandes marcas ¿Cómo puede ser esto posible? Muy sencillo, cojamos como ejemplo la industria de la moda textil. ¿De qué forma podían conseguir que, de un año para otro, sus clientes sintieran la necesidad de volver a renovar todo su vestuario?

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Uno de los conceptos que más se maneja en el mundo emprendedor es el de la innovación, la mayoría de la veces entendido como la invención de algo novedoso que supone la creación de un nuevo mercado. Pero abrir mercado es muy difícil, por todo lo que conlleva de costes para la empresa.

Entonces ¿existe otra manera de innovar? Por supuesto que sí. También es innovación el dar a un objeto que ya existe en el mercado una configuración, estructura o constitución de la que se derive una ventaja apreciable para su uso o fabricación, es decir, una buena forma de innovar también puede ser pensar en lo cotidiano e intentar simplificar las cosas. Con esto consigues una importante ventaja y es que te costará mucho menos explicar para qué sirve o qué hace tu producto o servicio, ya que aportas mejoras sobre algo que ya se conoce. Eso sí, de lo que no te libras es de tener que definir tu público objetivo.

Tendrás que concretar si tu target estará formado por los ya clientes de la versión más compleja o si por el contrario tu simplificación puede llegar a hacer que más públicos se conviertan en potenciales clientes. Este último caso es el que considero más atractivo.

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Estos días estivales nos suelen servir para hacer balance de cómo ha ido el año. Como ha sido difícil para la mayoría, me gustaría tener un recuerdo para todos aquellos emprendedores que han visto sus proyectos fracasar. Sobre todo para aquellos a los que su aventura les ha llevado a una situación economía crítica. Aunque sirva de poco, mi más sincero apoyo y admiración.

En una situación así, posiblemente no es buen momento para animar a nadie a volver a intentarlo. Ni muchísimo menos esa es mi intención. Pero si me gustaría hacer ver que, justamente, de los fracasos se aprende más que de los éxitos y que, aunque en los primeros momentos sentirse deprimido es lo más normal, se puede ver el vaso medio lleno y conseguir que el defecto se convierta en virtud. La realidad es que el fracaso le concede un bagaje importante al emprendedor.

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En aquellas empresas donde sus directivos o dueños superan los cuarentaitantos, resulta muy habitual que los profesionales de marketing dediquen grandes esfuerzos a convencerles sobre lo importante que sería que la empresa tenga presencia en las redes sociales.

Lo cierto es que en nuestro país, en ocasiones, abusamos de los anglicismos y eso, a veces, resulta más perjudicial que beneficioso. Como en este caso, para muchos directivos esto del Social Media Management o los Community Manager les suena a chino y por ello la primera labor antes de definir una estrategia de social media es la de evangelizar a los de casa.

Lo cierto es que esta labor de convencer es difícil porque aunque el social media tenga el mito de que es barato, esto no deja de ser un mito; es barato, sí, pero relativamente. Una estrategia bien ejecutada requiere de medios y sobre todos recursos humanos y eso cuesta dinero, y además está el tema del ROI que no es tan medible como desearían los jefes.

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“Cuando no sopla el viento, incluso la veleta tiene carácter” (JERZY LEC, STANISLAW) 1909-1966.

La naturaleza nos ha enseñado que no son los más fuertes los que sobreviven sino los que mejor de adaptan al medio.

En los tiempos que nos ha tocado vivir el medio cambia a la mayor velocidad de la historia, si no piensa en nuestros abuelos, que cuando empezaron a trabajar aprendieron el oficio y a la hora de jubilarse continuaban ejecutándolo igual que el primer día, y nuestros padres, que ya les tocó en algún momento de su vida laboral aprender a usar nuevas herramientas con las que desarrollar su trabajo.

Y ahora en nuestra generación, que en pleno ecuador de nuestra vida profesional, seguramente de media ya nos ha tocado aprender a utilizar tres herramientas distintas para ser competitivos en nuestro trabajo. Desisto de imaginar la cantidad de cambios que tendrán que afrontar nuestros hijos.

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Cada día indigna más ver con qué frivolidad se habla de los miles de millones de Euros necesarios para sanear nuestro sistema financiero; el mismo que, en palabras del anterior Presidente del Gobierno, era la “champions bancaria”.

He perdido la cuenta de la cantidad de dinero público que ya se ha inyectado con la promesa de que serviría para que fluyera el crédito a las pymes. Por si alguien se lo había creído, cada día nos llevamos una nueva sorpresa en forma de cantidad necesaria para tapar el agujero, la última que he oído es cincuenta mil millones de euros más.

Es evidente que la prioridad es salvar los ahorros de millones de personas pero me temo que, cada día que pasa, tal sangría de millones supone que poco va a quedar para poner en marcha la prometida ley de emprendedores.

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Se suele pensar que tomar decisiones es difícil, pero no es así. Lo verdaderamente difícil viene después, a la hora de ejecutarlas. Es ahí cuando se ve el grado de convicción con el que se han tomado dichas decisiones.

Como comercial esto lo he vivido en varias ocasiones; se toma la decisión, pero a la hora de ejecutarla lo único que comienza es a pasar el tiempo. Es entonces cuando te das cuenta que se tomó con muy poco convencimiento.

A la hora de poner en marcha una decisión pueden darse dos circunstancias: que quien decide sea el que la va a llevar a cabo en primera persona, o que dependa de terceros. Es evidente que el que la dirección no se involucre es un factor que influye en las probabilidades de fracaso de la ejecución.

En estos casos, la causa principal por la que se fracasa es porque no se llegan a trasmitir de forma conveniente los mensajes necesarios.

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“Nunca andes por el camino trazado, pues te conducirá únicamente hacia donde los otros fueron”. Graham Bell

Para bien o para mal, a la hora de emprender un negocio hay un aspecto realmente básico, del que no se libra casi ninguna empresa, el comercial.

Para las ventas, hay gente que tiene ciertas habilidades innatas- es evidente que ser un poco extrovertido y tener cierto don de gentes ayuda- pero creo que la ausencia de estas cualidades no significa que no se pueda vender.

Obviamente, tener un buen producto o servicio facilita las cosas. Si a eso le sumamos que se trate de algo que la gente necesite, ya ni te cuento.

Pero voy a abandonar la hipótesis fácil para centrarme en la más compleja que, por otro lado, es la que se da en el 95% de los casos.

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