Clientes morralla, o el valor de una patada a tiempo en el trasero by @Manzanerame

    Que en España somos malos pagadores ya no hay quien lo niegue. Y nunca somos más conscientes de ello como cuando somos nosotros los desdichados que tenemos que cobrar. No hay emprendedor que no haya sufrido en sus propias carnes un impago y, al menos yo, jamás he podido acostumbrarme a ello. Se me llevan los demonios y en ocasiones no puedo evitar pensar alguna vendetta como las que cuento en mi otro blog sobre la mafia y el crimen organizado.

    La historia comienza con un emprendedor eufórico con un contrato de venta a un cliente cuyas defensas parecía que nunca iban a ser vencidas. Hemos hecho bien los cálculos y, a pesar de que el muy maldito casi nos saca los higadillos, el precio pactado nos permitirá cubrir costes y conseguir un beneficio. Un par o tres de pedidos como éste y pasaremos el punto de equilibrio.

    Pero mira tú por dónde, conseguimos los pedidos, cumplimos nuestro presupuesto de ventas y a final de año no hacemos más que recibir llamadas furibundas del banco reclamándonos cuotas de la tarjeta y el crédito. Pero, ¿qué demonios está pasando aquí? Llamamos al gestor y éste nos entrega la cuenta de resultados. ¡Hay beneficio! Tenemos clientes, ventas, incluso llegamos a cobrar… ¿cuál es el problema?

    Muy probablemente el emprendedor del ejemplo (basado en un caso real vivido este mismo año en un municipio del Sur de Madrid) ha sido víctima de lo que yo llamo “el cliente morralla”.

    Fijémonos bien porque esta especie de cliente es especialmente perverso. No es deficitario. Si haces bien los cálculos verás cómo su margen de contribución es positivo, y cuanto más le vendes, más dinero ganas. Su problema no es la rentabilidad (de hecho en la cuenta de pérdidas y ganancias hay beneficios). Su problema es el estropicio que nos produce en el balance.

    Tan importante es vender como cobrar. Y mientras cobramos tenemos que pagar a nuestros empleados y proveedores. Por eso el buen emprendedor se fija muy bien en los días de plazo que concede al cliente. Alguien nos ha dicho que cuanto antes cobremos, mejor, y por eso nos mantenemos firmes en conceder solo 30 días de pago a clientes. ¿El problema consiste en que esos 30 días son demasiados?

    Quizá sí. Pero existe algo más en lo que pocos emprendedores piensan. Y ése es el verdadero veneno que nos inocula el cliente morralla: el incremento adicional en costes fijos. Me explico.

    Este tipo de clientes generan un crecimiento insano de la empresa pues para servirles el emprendedor debe dotarse de recursos que generan costes fijos mensuales. Por ejemplo, renting de máquinas, personal cualificado, licencias, etc. Cuando se calcula el margen de contribución incluso con estos costes sale positivo (es decir, al cabo del año el cliente genera beneficios), pero conforme van pasando los meses la caja de la empresa se resiente pues no genera la suficiente tesorería a tiempo para soportar la estructura que nos hemos visto obligados a crear.

    Las empresas grandes pueden permitirse uno o varios clientes morralla por dos razones:

    1. Ya suelen estar trabajando por encima del punto de equilibrio y, sobre todo, cuentan con capacidad extra de producción lo que hace que los clientes morralla no tengan un efecto extra en los costes.
    2. Generan caja positiva, y así compensan el efecto de los clientes morralla con otros clientes de calidad, de manera que éstos son los que financian a los otros.

    En el caso del emprendedor las ventas no sobran, por lo que no se dan los dos supuestos anteriores. ¿En qué casos se agrava ulteriormente el problema? Cuanto menor es el margen de beneficio del producto. Pues al aumentar las ventas se acelera la degradación de la caja. Si el margen es alto el efecto es menor, pues hacen falta pocas ventas para compensar la mayor estructura de costes.

    En definitiva, para los clientes morralla vale lo dicho por Lola Flores: “si me queréis, irse”.

    Antonio Manzanera.