¿Cuáles son los factores de compra en e-Commerce? por @JoseBlasBG

    Jose-Blas Blazquez - Blogger en TodoStartups¿Alguna vez te has preguntado qué razones te inducen a comprar un producto?

    El “móvil de compra”, es decir, el factor o factores que nos hacen llegar a comprar un producto pueden ser muy diversos y no somos conscientes de algunos de ellos. Estos factores se pueden agrupar en culturales, sociales, personales y psicológicos.

    Una persona de clase social alta, residente en Dublín y de cultura India no va comprar lo mismos que una persona de clase social baja en Barcelona y de cultura cristiana. Lo fácil es pensar en la clase social, pero no es el factor clave, pues dependiendo del tipo de producto puede que influya mucho más la religión o la localización.

    Por ejemplo, si el producto en cuestión es aceite de oliva, la mayoría del segundo grupo optaría por un producto propio de la tierra, a veces incluso siendo algo más caro.

    Con el ejemplo anterior vemos que el precio no es factor único, pero si es cierto que cada vez más es el principal “móvil de compra”, de ahí la aparición masiva de comparadores de precios, portales de compras colaborativas, portales de outlet para grandes marcas.

    Abrigo Armani a 100 €

    El precio cada vez influye más, pero no podemos llegar a “tirar los precios”, incluso habiendo mucho margen, porque ¿qué sensación te produciría si te ofrezco un abrigo Armani por 100 €?

    Tu primera reacción sería desconfianza, pues estamos hablando de un producto habitualmente caro y llegarías a pensar que es una falsificación. Pero, ¿y si te ofrezco una prenda similar al abrigo Armani, y además te digo que ha sido fabricado en el mismo lugar con idénticos acabados y materiales, a diferencia de que no lleva la etiqueta?

    A que quizás te lo crees más y puede que incluso me lo compres. Si decides comprarlo, aquí el móvil de compra sería la conjunción precio-calidad, en cambio si habitualmente compras Armani y no te decides a comprarlo tu móvil de compra sería marca-imagen_social (obviando que tú relación conmigo sea de confianza).

    Este símil ocurre en todo, desde los productos de moda, alimentación, automoción, electrodomésticos, y material de oficina. Está claro que un producto de marca tiene que ofrecer algo más, pues la diferencia de precio por el hecho de ser “marca” no puede venir de la nada, si que las grandes marcas invierten altas cantidades en publicidad y deben rentabilizarlas, pero algo más debe de existir por mínimo que sea.

    Cartuchos de tinta y tóner compatibles baratos

    Con el gran crecimiento del e-commerce B2C han surgido tiendas de todo tipo de productos, y el principal problema de la venta por internet está claro que sigue siendo la intangibilidad, por lo que debemos ofrecer toda la información que podamos acerca del producto, acompañándolo de imágenes y vídeos.

    La usabilidad dentro de la tienda influye muchos, pues el público puede ser muy dispar y cada usuario realiza la búsqueda o navegación de una forma distinta, por lo que no está de más ofrecer una asistencia en línea mediante chat u ofrecer una breve explicación de cómo comprar o buscar los productos dentro de la tienda.

    Para el caso del material de oficina, donde la intangibilidad pasa a un segundo o tercer plano, ocurre cada vez más la estrategia de optar por productos compatibles o sin “marca”, de hecho es uno de los sectores que más diferencia existe. Si nos centramos por ejemplo en los consumibles de impresora por enfocar un producto concreto, la gente cada vez más está optando por cartuchos de tinta compatibles y tóner compatible frente a los originales.

    Si hacemos cuentas, la compra de un tóner original puede llegar a equivaler a la compra de cuatro tóneres compatibles de las mismas características.

    ¿Pero si hay tanta diferencia de precio por qué la gente sigue utilizando originales?

    La respuesta está en cada persona, puede ser porque nunca haya comprado consumibles compatibles y no quiera “arriesgarse”, cuando en teoría si su venta sigue al alza no será tanto riesgo.

    Puede ser también que su propia experiencia de usuario le haya hecho comprar este tipo de productos pero no fueran de la calidad que esperaba, pero quizás no se fijó en si estos cartuchos de tinta o tóner eran reciclados, remanufacturados o completamente nuevos, pues existe una gran diferencia de un producto que ha sido manipulado para que vuelva a utilizarse, que uno que ha sido creado expresamente para que funcione.

    Los cartuchos de tinta de calidad premium son los que son fabricados pieza por pieza, igual que ocurre con un tóner compatible de calidad premium, no por ello quiere decir que no podamos encontrar un tóner barato calidad premium.

    Fidelización de clientes

    Si la fidelización ha sido siempre un factor clave para mantener las ventas, hoy en día lo es todavía más, pues la voracidad del mercado puede hacernos perder más clientes de los que pensamos. Hemos de fidelizar al cliente, y no es una tare fácil, pues estamos perdiendo un cliente desde el momento en el que lo conseguimos.

    Hemos de mantener un contacto “cercano” con él, sin llegar a ser demasiado pesado, hemos de ofrecerle promociones para que vea que nos acordamos de él o ella.

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