Incoterms:La mejor forma de entenderte con clientes y proveedores extranjeros por @Isotosa

    Ivan Soto - Blogger en TodoStartupsQuien haya comprado a un proveedor extranjero es probable que, en el detalle de las condiciones de la operación, se haya topado con términos como EXW, FOB o CIF. Estas letras son Incoterms y constituyen  un potente aliado a la hora de importar mercancías, con independencia de que se trate de textiles, maquinaria, electrónica o cualquier otro producto tangible;  dichos términos son igualmente útiles en el caso contrario, esto es, si somos nosotros la parte vendedora y queremos cerrar acuerdos con clientes o distribuidores que se ubican en el exterior.

    La remisión a un Incoterm en un contrato de compraventa es una forma sencilla, cierta y universal de convenir con la otra parte el reparto de los riesgos y costes derivados de la entrega de una mercancía en una operación internacional; esto es, trámites aduaneros de importación y exportación, contratación de los transportes y seguros, y traspaso de responsabilidades.

    Estos términos han surgido de la práctica del comercio internacional y su contenido está recogido por la Cámara de Comercio Internacional de París (ICC, por sus siglas en inglés). La última versión de los Incoterms que la ICC hizo es la de 2010, la cual prevé 11 términos que se agrupan en cuatro categorías o grupos -E,F,C y D-, y que van de menor a mayor responsabilidad para el vendedor, aunque también se tienen en cuenta en la clasificación la naturaleza del transporte principal  y el momento de la transmisión de riesgos.

    Grupo E:

    Está integrado únicamente por el Incoterm Ex Works (EXW), por el que el vendedor se obliga únicamente a poner en sus instalaciones a disposición del comprador la mercancía  debidamente acondicionada para la carga y el transporte. El adquirente es quien debe encargarse de todo el transporte y de los despachos aduaneros de exportación e importanción.  Se desaconseja utilizar este Incoterm en las operaciones extracomunitarias por la complicación que puede suponer realizar el despacho de exportación en otro país.

    Grupo F:

    Comprende los Incoterms Free Carriage To (FCA), Free On Board (FOB) y Free Alongside Ship (FAS). El primero está concebido para el transporte polivalente (incluido el que se realiza en contenedores) mientras que los otros dos son exclusivos del transporte marítimo (carga convencional o no contenerizada).

    El vendedor tiene la obligación de entregar las mercancías al transportista contratado por el comprador, ya sea en una terminal marítima, ferroviaria, aeroportuaria u otro lugar pactado, debiendo también realizar para éste el despacho de exportación. El riesgo de pérdida o daño de la carga se transmite una vez que se ha hecho la entrega.

    Grupo C: 

    Son cuatro los términos incluidos en esta categoría; Carriage Paid To (CPT), Carriage and Insurance Paid (CIP), Cost and Freight (CFR) y Cost Insurance and Freight (CIF). Los dos primeros amparan el transporte polivalente, mientras que los dos segundos solo deben utilizarse en transporte marítimo.

    La parte que vende debe contratar el transporte hasta el lugar convenido -y el seguro en el caso del CIP y CIF-, pero sin asumir el riesgo de pérdida o de costes adicionales por lo que ocurra después de la carga en el medio de transporte. Como es lógico, el vendedor también se hace cargo del despacho de aduanas a la exportación.

    Grupo D:

    En la última versión de los Incoterms son dos los previstos; Deliver At Terminal (DAT) y Deliver At Place (DAP). El vendedor se obliga a poner a disposición de la otra parte la mercancía en el país de destino, ya sea en la terminal del puerto -DAT- o en otro punto -DAP-. Esta parte asume, por tanto, todos los gastos y riesgos hasta la entrega de la mercancía en el punto convenido del país del  adquirente, a excepción de los trámites aduaneros de importación.

    ¿Cuáles son los términos más ventajosos si soy la parte vendedora? ¿y compradora? La respuesta es que depende. A priori, puede parecer que para el vendedor lo mejor es vender EXW, ya que basta con que deje la mercancía en condiciones de ser cargada en un vehículo en sus instalaciones.

    Sin embargo, en el momento en que entrega la mercancía al transportista contratado por el comprador pierde la posesión efectiva sobre ella, de forma que si hubiera algún problema con los pagos diferidos, al margen de una eventual reserva de dominio que tendría que invocar ante un tribunal, no podría disponer de lo vendido como mecanismo de presión sobre la otra parte -hay que pensar que una mercancía que sale de China suele tardar un mes en llegar a un puerto español-.

    Asimismo, la contratación de transportes y seguros ofrece al vendedor, si consigue buenos precios, la posibilidad de aplicar pequeñas comisiones al comprador por las gestiones. Adicionalmente, hay que tener en cuenta que en operaciones extracomunitarias no todos los compradores estarán dispuestos a asumir la carga administrativa correspondiente a la operación de exportación.

    Desde el punto de vista opuesto, podría parecer que a un comprador le interesa siempre tratar de imponer Incoterms del grupo D para ahorrarse gestiones, pero al hacer esto deja de tener buena parte de control sobre su cadena de aprovisionamiento, de tal manera que tendría menos margen y capacidad para reaccionar en caso de que hubiera algún contratiempo con sus suministros. Los incoterms de la categoría D dejan también la puerta abierta a costes de transporte más elevados.

    Para evitar estos inconvenientes, la mayoría de los operadores internacionales prefieren los términos FOB y CIF, en los que comprador y vendedor asumen cada uno costes y riesgos fácilmente asumibles y equilibrados. A la hora de escoger entre ambos, tampoco se puede decir, en principio, cuál es mejor.

    En cualquier caso, es aconsejable para un comprador pedir que el vendedor ofrezca precios para ambos, y así tener un flete de referencia en caso de estar dispuesto a contratar el transporte principal. También hay que tener en cuenta que un transitario poco serio contratado por el vendedor podría  exigirnos pagos significativos para entregarnos la mercancía en el puerto de destino, a pesar de estar incluido el transporte principal en el precio al haber comprado en condiciones CIF.

    A pesar de la sistemática preferencia de importadores y exportadores por los términos CIF y FOB, hay que hacer la precisión de que muchas veces estos Incoterms se utilizan equivocadamente debido a que en el tráfico de contenedores los que corresponden, incluso si el transporte principal es por mar, son respectivamente FCA y CIP.  La entrega de contenedores se considera que se produce en la terminal, antes de la estiba en el buque, y no en el momento en que ésta tiene lugar como es el caso de la carga convencional o graneles.

    En cuanto a la versión anterior de los Incoterms, la publicada en 2000,  es aplicable en la medida en que las partes lo acuerden, aunque la única razón práctica que existe para ello es que  el vendedor esté dispuesto a asumir también el despacho de importación y el pago de los derechos correspondientes -algo desaconsejable salvo que se esté familiarizado con el régimen aduanero del país de destino y/o se posea estructura propia en él-, ya que en dicha edición existía el término  Deliver Duty Paid (DDP).

    En todo caso, para no dar lugar a dudas es mejor que en la fijación de las condiciones de la operación se especifique, además del lugar de entrega y  el precio, la versión del Incoterm aplicable, por ejemplo, CIP Valencia (v. 2010) o DAT Shanghai (v.2000).

    A modo de conclusión, se puede decir que los Incoterms son un verdadera lex mercatoria universal que, a través de tan solo tres letras,  facilita enormemente el entendimiento entre empresas de cualquier ámbito geográfico, cultural o lingüístico en la distribución de riesgos y costes de las transacciones comerciales internacionales.

    Llegados a este punto, sin embargo, me gustaría recordar  que estos términos nunca pueden considerarse un contrato de compraventa por sí solos, puesto que se refieren únicamente a las contingencias y gastos asociados al traslado y entrega de las mercancías y, por tanto,  no establecen nada respecto a la transmisión de la propiedad de la mercancía u otros aspectos subyacentes de la operación. En estos casos, las partes deben acudir a las condiciones pactadas en su más amplia relación contractual.

    Comencé mi carrera profesional en el ámbito de la internacionalización de la empresa; primero como técnico de exportación en una PYME y, posteriormente, como analista en Promomadrid y Cofides. Tras ocho años pilotando la comunicación en Madrid Emprende, ahora formo parte del proyecto europeo Welcome - Startup Europe.

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