Innovar no Sirve de Nada por @JoseRuizPardo

    Éxito Emprendedor, Emprendedores, motivación, StartupsY llegó el día más esperado para muchos restaurantes del mundo. El día en que la Guía Michelín otorga o retira sus famosas estrellas. Si uno lo mira con un poco de perspectiva, no es más que una clasificación que hace un mapa de carreteras. Pero una cosa es el producto, otra el precio y otra muy diferente el valor.

    El producto y el precio están completamente en manos de la empresa. Tú eliges qué vender. Tú le pones el precio. Al final el cliente te dirá si quiere lo tuyo o lo del que tienes enfrente, pero los artículos los seleccionaste tú y decidiste cuál iba a ser su precio de venta. Sin embargo, es el cliente siempre quien le da el valor a las cosas. Y lo más importante, es ese valor de las cosas la que hace que merezca la pena pagar el precio por tener el producto.

    En manos de la empresa hay cosas que hacer sí. El valor no se otorga tan caprichosamente, aunque a veces los clientes, el mercado, nos sorprende. Sin embargo, el valor es el gran olvidado.

    Buscamos productos para nuestros clientes, intentamos conseguir el mejor precio, ajustamos el margen, lanzamos ofertas… Y descuidamos el valor, sin caer en la cuenta que da igual el precio, si el valor es alto, hará que al cliente le merezca la pena el desembolso.

    Hablar de valor es hablar de percepciones. Tú no le pones un valor al producto, se lo pone al cliente. Pero sí puedes hacer todo lo posible para que el cliente le otorgue valor, y reducir el precio no es precisamente la mejor manera.

    Cuando una empresa, para vender no ve otra opción que bajar los precios y estar lanzando de ofertas de forma contínua, el diagnóstico es claro: El valor del producto es inferior al precio. Y normalmente cuando eso pasa ya es tarde. Hoy casi nadie percibe que un Nokia es un teléfono de gama alta. Ni aún colocándole un precio parecido al de los gama alta de Samsung o Apple, se percibe como de gama alta. Se percibe como “caro”. Porque su valor es inferior a su precio… Y ahora a ver quién eleva el valor.

    Últimamente leo mucho que no innovar es causa de terminar bajando el precio para vender. No es cierto. La causa es la pérdida de valor del producto o que nunca lo ha tenido, claro. La innovación es una “herramienta” para encontrar cosas que le den valor al producto, pero no la única.

    Cuidar la forma en la que se vende el producto, en la que se presenta, el canal, también ayudan a cuidar y aumentar el valor del producto sin necesidad de innovar. Nos encanta poner términos de moda y parece que la innovación ahora es lo único.

    No me interpretéis mal, la innovación es buena y necesaria. Y yo soy el primero que defiende esto y con pleno convencimiento. Pero innovar sin dar valor a lo que vendemos no sirve absolutamente para nada. Por eso hay muchas empresas tremendamente innovadoras que son, también, tremendos fracasos. Por que innovan por innovar, y no, innovar para crear valor. Vender para crear valor, vivir (empresarialmente hablando) centrados en las percepciones del cliente, para ayudar a que le otorgue valor a lo que vendemos.

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