¿Por qué hay clientes que no nos convienen? por @Marcferni

    Marc Fernandez - Blogger en TodoStartups“El cliente es el centro del universo”, “Enfocarnos al cliente” “Satisfacer al cliente” … y otras muchas frases que acostumbramos a usar cuando hablamos de aquellos que nos generan los ingresos a nuestra empresa. Pero ¿nos convienen todos ellos? O ¿hay algunos que nos absorben tiempo, energía, y a cambio nos generan un bajo margen de beneficio?

    La mayoría de dueños de negocios conocen perfectamente ésta situación, pero ¿y nosotros?

    Para llegar a ésta conclusión un buen punto de partida puede ser aplicando el conocido principio de Pareto (regla del 80-20), lo que significa que un 20% de los clientes acostumbran a generar el 80% de las ganancias. Como punto de partida de éste principio, obtenemos el conocido ABC de clientes, dónde los A son los que generan el 80% de los ingresos; los B el 15%: y los C el 5% restante.

    Muchos pequeños empresarios y emprendedores desconocen o no disponen de las herramientas necesarias para determinar si un cliente es no rentable, y si merece la pena conservarlo.

    Para analizar el beneficio por cliente podemos empezar por un análisis dónde asignemos los ingresos y gastos por cliente. Los ingresos son relativamente sencillos de imputar, ya que en nuestro software de facturación y contabilidad disponemos de modo fácil ésta información por cliente.

    Para los costes… ya se nos complica un poco. Sin entrar en el apasionante mundo de la contabilidad de costes, podemos empezar por un método sencillo. Asignamos los costes de los productos vendidos, los costes de marketing asociados, el tiempo asignado por nuestro personal, y otros gastos fácilmente asignables a cada uno en función de la naturaleza de vuestro negocio. Los gastos generales, en éste caso no los asignamos. Con ésta asignación de costes podemos tener ya una buena aproximación para empezar a tomar decisiones.

    En los primeros pasos para realizar ésta aproximación no está de más apoyarse en un profesional que nos ayude por lo menos en establecer por primera vez la metodología a seguir, y quizás, que de vez en cuando nos ayude a supervisar las cifras.

    Con los números asignados a cada cliente, podemos identificar los que son y los que no son rentables. Y ahora… podemos empezar a trabajar en mejorar su rentabilidad, aumentando ventas, precios, reduciendo costes asociados, entre otros, y quién sabe si empezar a definir una estrategia para “perderlo” si no nos conviene.

    Éste ejercicio nos ha permitido identificar también los clientes que nos generan mayor parte de nuestros beneficios. ¿Qué los hace rentables? ¿Por qué éstos nos generan tantos beneficios? Si somos capaces de identificarlos podemos analizar si podemos convertir a otros clientes en mejores, estudiar cómo encontrar a nuevos clientes que sean tan rentables como los que tenemos, y principalmente, estudiar el modo de mantenerlos.

    Si realizamos éste ejercicio cada dos o tres meses, podemos detectar posibles problemas y anticiparnos a ellos.

    Marc Fernández
    Consultor senior independiente con más de 14 años de experiencia en estrategia y mejora de negocio. Especializado en consolidación y crecimiento de empresas. Soy fundador de INNIO, StartupDayBages, Grouin, entre otros. Combino mis responsabilidades directivas con el mentoring y la consultoría en distintos programas de la administración pública. Formador, conferenciante, y apasionado por la escritura. Autor de "Yo Emprendo" y "Yo Emprendo 2" Estoy enfocado a la optimización y mejora de pymes, y en ayudar a emprenedores a hacer realidad sus proyectos.

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