¿Propuesta de valor = Satisfacción de Necesidad? por @JmRebolo

    José Manjuel Rebolo - Blogger en TodoStartups

    Esta reflexión, que bien pudiera ser resultado de una tarde tediosa y aburrida, responde más bien a una situación que a lo largo de estos años se me ha presentado asesorando proyectos empresariales.

    Para esclarecer dudas desde el principio, mi respuesta a la cuestión arriba planteada es un rotundo no, aunque lógicamente los conceptos están íntimamente relacionados.

    Seguramente algun@s discreparéis conmigo, sobre todo aquell@s que al igual que yo habéis cursado Admón. y Dirección de Empresas o Económicas y que durante años habéis escuchado de forma reiterativa: “lo importante es satisfacer las necesidades de nuestros clientes”, “orientación al cliente ante todo”…

    Sin dejar de ser cierto, por mi propia experiencia y por las características del actual ecosistema emprendedor, en mi opinión se requiere de un esfuerzo divulgador en este sentido dirigido a  aquell@s que se aventuran a crear una startup.

    Cuando iniciamos el diseño de un modelo de negocio, siempre lanzamos la misma pregunta al equipo emprendedor: ¿qué valor proporcionará el producto o servicio a comercializar por vuestra empresa a los potenciales clientes?

    La mayoría de las respuestas describen justamente la necesidad que satisface el producto y/o las características de dicho producto o servicio. En realidad, esto es el valor que percibe el emprendedor/a como “padre de la criatura” y dista mucho de ser el valor que el cliente va a percibir.

    Debemos cambiar la perspectiva que el emprendedor/a tiene de su producto y hacerla más empática. Esta labor resulta complicada, pero es vital para diseñar un modelo de negocio ajustado a la realidad y sobre todo para conectar y enganchar con nuestros clientes objetivo.

    Se trata de definir cuál es nuestra ventaja competitiva, de que seamos conscientes que  nuestro producto ofrece algo más que los competidores no ofrecen y que, a su vez, le va a generar a nuestro cliente una ventaja (económica, técnica, de gestión,…); pero sobre todo: de saber transmitirlo al cliente enganchándolo a su motivador de compra.

    Con ello, efectivamente satisfaremos la necesidad de nuestros clientes, pero además le proporcionaremos algo que los demás no pueden.

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