¿Qué puede hacer un Emprendedor para tener más éxito? por @PatricioHunt

    Patricio Hum - Bloger en TodoStartupsSi en un post anterior hablábamos de las probabilidades de que un emprendedor tenga éxito, en esta séptima entrega de la serie de consejos que desde Intelectium damos a los emprendedores queremos detenernos en cómo podemos aumentar esa probabilidad.

    Para resumir: lo más importante que debe hacer un emprendedor para tener más probabilidades de éxito es elegir adecuadamente el tipo de proyecto que quiere poner en marcha y el tipo de innovación que la nueva empresa va a introducir en el mercado.

    Tipo de proyecto: ¿B2B o B2C?

    Un emprendedor que lanza su startup en Europa, y en particular en España, tiene que analizar quiénes van a ser tus clientes; es decir, debe decidir si va a emprender una aventura B2B o B2C.

    En España, la experiencia nos enseña que una aventura B2B en el mercado español presenta desafíos muy importantes en la estrategia de “go-to-market”, ya que se trata de un mercado pequeño, con pocas empresas grandes, escasa cultura de innovación, y ciclos de venta muy largos.

    Cuando los emprendedores comienzan a darse cuenta de esto, intentan salir a vender fuera de España, y terminan percatándose de que tienen que invertir mucho en la adaptación del software para afrontar lo que les piden los clientes internacionales, algo que requiere un gran esfuerzo en términos de cashflow. Además, los diferentes mercados europeos operan de maneras muy distintas. Lo que funciona en España no tiene por qué funcionar en Reino Unido.

    Por tanto, si el emprendedor no cuenta con experiencia (o con empleados que la tengan) en venta de software a diferentes países de Europa, mejor decantarse por un negocio B2C, en el que llegar a otros mercados suele ser más sencillo, ya que no requiere tanta adaptación del producto, desarrollo de acuerdos estratégicos con distribuidores, etc. La inversión de arranque es menor.

    Tipo de innovación

    Clayton Christensen, profesor de Harvard y uno de los expertos más reconocidos en temas de innovación, promueve una teoría que divide a las innovaciones en dos grupos:

    Innovaciones de sostenimiento:

    Traen al mercado un producto o servicio que una empresa puede vender a sus mejores clientes con márgenes más altos. En otras palabras, las innovaciones de sostenimiento traen un mejor producto a un grupo de clientes existentes. Algunas innovaciones de sostenimiento son mejoras simples que se incrementan de un año para el otro.

    Otras, en cambio, son tecnologías de vanguardia, como por ejemplo lo fue la transición de analógico a digital a óptico en las telecomunicaciones. Representan una verdadera evolución tecnológica, pero su efecto es introducir en el mercado existente un mejor producto que pueda ser vendido por mayores márgenes a los mejores clientes de las empresas líderes. Las experiencia dice que este tipo de innovación favorece a los líderes del mercado en detrimento de las startups, ya sean innovaciones simples o grandes avances tecnológicos.

    Innovaciones disruptivas:

    En cambio, una innovación disruptiva trae al mercado un producto no tan bueno como los productos existentes, por lo que no se puede vender a los clientes más importantes. Aún así, es simple y, sobre todo, más barato.

    Es capaz de establecer una especie de “cabecera de playa” en una parte poco exigente del mercado, generalmente formado por un grupo de clientes que antes no consumía el producto porque estaba fuera de su alcance en términos de precio. A partir de ahí, se irá mejorando el producto para volverlo apetecible para los clientes más exigentes, que además están dispuestos a pagar precios más altos. Las startups son más eficaces en innovaciones disruptivas que los grandes competidores porque se generan márgenes brutos muy pequeños. Además, ya que los analistas no analizan proyectos nuevos de modo aislado.

    Con lo cual, cuando evalúan un proyecto disruptivo, con márgenes brutos pequeños y mercados potenciales desconocidos y lo comparan con proyectos que están orientados a la mejora productos existentes, con bases de clientes conocidas y márgenes más altos, está claro quién gana. Hasta ahora, tomar este tipo de decisiones era natural y consistente con los procesos y valores establecidos dentro de una gran compañía.

    Algo que, en general, da vía libre a las startups, que cuando lanzan este tipo de innovaciones permanecen “bajo el radar” de las grandes corporaciones hasta que ya es tarde para ellas. Pero también es cierto que con el descubrimiento y la difusión de esta teoría, los líderes del mercado están tomando precauciones y ya existe una gran cantidad de ejemplos en los que grandes empresas han sido capaces de poner en el mercado innovaciones disruptivas.

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