Una cosa es low-cost y otra vender barato por @JoseRuizPardo

    Parece que en España estamos condenados a sufrir huelgas en el transporte aéreo en todas las fechas clave. En lugar de favorecer el turismo, una de nuestras grandes armas para derrotar a la crisis, parece que nos guste poner impedimentos a que la gente viaje a nuestro país. Cuando no es por un motivo es por otro.

    En esta ocasión es la sección sindical de Iberia del Sepla la que convoca una huelga para el 29 de febrero y anuncia que el 9 de marzo dará a conocer un nuevo calendario de movilizaciones que puede que afecte a las vacaciones de Semana Santa y la protesta es por la creación de Iberia Express, una nueva aventura de Iberia en las aerolíneas low-cost.

    Este concepto se está arraigando mucho en las compañías aéreas desde hace algunos años. A Iberia le está haciendo daño y lleva tiempo deseando ganar la cuota de mercado que ha perdido en favor de éstas.

    Ésta no es la primera incursión en el low cost que hace esta compañía. Ya hubo un primer intento con Click Air (que terminó fusionándose con Vueling). Cuando existía Click-Air como low-cost de Iberia ésta última la usaba para operar vuelos de su compañía. De este modo se daban frecuentemente situaciones como la que viví hace unos años en un vuelo Barcelona-Málaga. En un mismo avión bajo la marca y servicios de la low-cost nos encontrábamos pasajeros que habíamos pagado apenas 50 euros y pasajeros que habían pagado casi 200 euros en la web de Iberia. Todos volábamos con Click-Air y todos recibimos el trato y servicio de la low-cost, con el consiguiente enfado de los que habían decidido pagar más para volar con Iberia y disfrutar de su valor añadido.

    Y es que low cost no es simplemente vender barato. Low-Cost es un modelo de negocio, una forma de hacer empresa. Si quieres dar un servicio low-cost, tu empresa tiene que ser low-cost de los pies a la cabeza. Si lo haces a medias tintas le puede pasar a tus clientes como nos pasó a los de aquel vuelo.

    ¿Qué es una low cost?. Una low cost es una empresa que ofrece el mismo servicio que otras que operan en el sector pero más básico, con el consiguiente ahorro de costes que repercute en el precio final.

    “Los chinos” de la esquina venden barato, pero eso no es low-cost. Son productos, en la mayoría de los casos, de baja calidad. Low-Cost es lo que hace, por ejemplo, Pepe Phone. Vende llamadas usando la red de Vodafone pero más barato que ésta. ¿Cómo puede ser?. Pepe Phone no subvenciona terminales, ni tiene programa de puntos, ni servicios adicionales. Con Pepe Phone llamas y punto. Si quieres un teléfono te lo compras (y lo pagas).

    Si quieres emprender low-cost lo primero que debes hacer es buscar un sector donde puedas dar el mismo servicio que tus competidores pero quitándole servicios adicionales. Tienes que simplificar el producto.Si acaso que puedas acceder a ellos pagando más. Las líneas aéreas lo hacen muy bien. Quieres volar, pues vuelas barato. Si quieres elegir asiento ya vale más. Si llevas más equipaje también incrementa el coste. Si pagas con tarjeta, recargo. Si lo quieres todo… Entonces una low-cost no es tu compañía.

    Si tu servicio es low-cost tienes que ahorrar costes en todo, pero ¡ojo! Sin que merme la calidad del servicio. A ninguna compañía aérea se le ocurre operar un vuelo con un avión que al verlo eche a temblar al cliente. No ahorra en el modelo de avión, ahorra en costes. Optimizando absolutamente todo. Ésta es otra de las claves para triunfar con este modelo de negocio.

    Si a estas dos claves le sumamos un buen control de cobros y pagos (como en todas las empresas) ya tendremos casi la low cost perfecta.

    Por último la clave más importante. Tu cliente. Tu target. Todas las low cost giran en torno al cliente. Dialogan con él. Ofrecen como adicionales los servicios que quizás su target valoraría. En el servicio básico solo aquella necesidad que su target busca cubrir. Ni más ni menos. Por eso la mayoría de lo cost son B2C (Business to Consumer). Prescinden de canales e intermediarios para no incrementar el precio final y ese ahorro repercute en el cliente. Necesitas invertir en herramientas para tener contacto directo con él cliente y que éste pueda acceder a tí. Convierte Internet en un aliado. Invierte en webs diseñadas pensando en él.

    Ya sabes, si quieres emprender low cost piensa en tu cliente, ofrécele el servicio que busca y ahorra en todo menos en calidad. No es vender barato ofreciendo un mal producto. Es ser muy eficiente en todo y cubrir necesidades sin pasarse. Céntimo que ahorres, céntimo que tendrás que repercutir en el cliente.

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