Como lograr que tus clientes no se atrasen con los pagos

Como lograr que tus clientes no se atrasen con los pagos

Cuando alguien quiere asustar a una persona que quiere independencia laboral o al menos hacer trabajos por fuera de su empleo por cuenta ajena uno de los argumentos más usados es: “La inestabilidad es terrible, la gente nunca te paga a tiempo, es mejor sentarse a esperar a fin de mes por tu cheque que andar peleando con las personas para que te paguen por tu trabajo”.

Este argumento no es lejano a la realidad, nunca impulsaría a alguien a emprender o ser FreeLancer si no es lo que quiere hacer, hay personas que aman la vida de un empleado pero hay otros que no y no hay nada de malo en ambas posiciones, lo importante es ser feliz con lo que haces.

Asumo que si llegaste a leer esto tienes asumida la adrenalina que significa tener tus propios clientes,  lograr cerrar un proyecto y luego conseguir que te paguen. Asumo también que te habrás enfrentado a casos difíciles donde no el tiempo correo y parece que el cliente piensa que tu no comes o no tienes deudas, como decía un amigo, “Una cosa es facturar otra cosa es cobrar”.

Pues bien hace unos días escribí un post en mi blog que habla sobre 5 señales para detectar a los clientes que no valen la pena, quizá sería bueno que le des un vistazo aquí para evitarte estos problemas, pero ya entrados en materia te voy a dar algunos tips que te pueden ayudar a conseguir tus pagos en plazos razonables.

Haz un perfil de tus clientes

No creo que todos tus clientes tengan los mismos comportamientos de pago. En general uno va aprendiendo a conocer a las personas con las que trabaja y puede determinar ciertos patrones. Yo te sugiero tener un registro en Excel o mediante un software que permita revisar el comportamiento de pago de tus clientes. Por cada negocio puedes poner distintas columna como fecha de inicio del proyecto, fecha  de término, fecha de facturación y fecha de pago. Te sorprenderá lo que esta poca información puede entregarte a la hora de tomar decisiones.

Si un cliente generalmente paga a tiempo y ahora está atrasado no habría mucho de que preocuparse. En cambio si tienes un cliente que siempre se retrasa debes considerar eso al momento de hacerle una cotización, estima ese tiempo de holgura y aplícale un valor económico sobre el total de tus servicios, de tal forma que si el cliente retrasa sus pagos puedas compensar ese tiempo.

Si haces un catastro de los clientes que tienes te aseguro que podrás conseguir mejores tiempos de pago, no sufrir por casos que no vale la pena, proyectar tus pagos a proveedores y tu estado de cuentas, además de evaluar con que clientes vale la pena seguir trabajando y a qué precio.

Define claramente tus políticas de pago

Cuentas claras conservan la amistad dice mi Padre y en realidad esa estrategia parece ser la mejor que puedes seguir. Por esta razón es importante que te sientes a revisar y redactar cómo y cuándo te pagaran tus clientes, cual es el tiempo de vigencia que tiene una cotización (te sugiero no supere los 15 días) y cuáles son las formas de pago disponible.

Estas políticas deben quedar incluidas en la propuesta del proyecto que tu vayas a realizar y que el cliente debe aprobar. Siempre exige la emisión de una orden de compra en el caso de facturas y un anticipo (entre 30% y 40% del total del proyecto) en el caso de las boletas de honorarios, con el fin de respaldarte, cuando un cliente ya invirtió dinero difícilmente desista del proyecto.

Con las políticas aprobadas por parte del cliente no hay dobles lecturas al respecto. Solemos presentar solo los aspectos técnicos y no somos tan finos en un detalle tan importante como este, así que tomate tu tiempo, redacta tus condiciones e inclúyelas en todas tus propuestas.

Pago anticipado, Mejor Precio

Una vez mientras estimábamos el precio para un evento que estábamos por lanzar uno de los líderes del grupo me dijo “Siempre es mejor premiar que castigar”. Hasta esta fecha yo tenía la costumbre de castigar con multa quienes no cumplieran con las fechas de pago, pero el me hizo ver que sería mucho más efectivo hacer lo contrario, dar un mejor precio a los que pagaran antes de tiempo.

El resultado de esta política fue todo un éxito, el 90% de los asistentes pagó antes de la fecha señalada. Así que evalúa bien tu política de precios, define el valor que vas a cobrar y preséntalo a tu cliente de la siguiente forma: “El valor de este proyecto es de 100 dólares, pero si usted paga antes del 03 de Noviembre le daremos un precio especial de 80 dólares.” Te firmo que la mayoría se esforzará por pagar antes de ese día.

Y si a pesar de todo no hay señales de vida

Bueno, eso puede pasar no te voy a mentir. Frente a estas situaciones creo que hay dos caminos posibles. Vuelve a mirar tu perfil de clientes, ¿Es una situación que se ha repetido en el tiempo o no es normal que esto pase?. Podría ser que tu cliente esté pasando por problemas de liquidez financiera que le impidan pagar normalmente, si este ha sido un cliente fiel en el pasado un pequeño gesto como conversar de esto abiertamente con él, dar facilidades de pago y ver que opciones hay para resolver el problema puede hacer toda la diferencia.

Si en cambio te das cuenta que el cliente siempre se ha comportado de esa forma tal vez sea tiempo que evalúes si vale la pena seguir trabajando con él, ¿Por qué tendrías que regalar tu trabajo?, quizá sea mejor cerrar relaciones de la forma más decente posible.

Como ves hay distintos métodos para mejorar los tiempos de pago por tus servicios, vale la pena darle una vuelta al tema para dejar de sufrir por esto. ¿Haz usado algún otro método?, ¿Cuáles han sido tus experiencias?, puedes dejar un comentario para que todos aprendamos o compartir esto con otros emprendedores o autónomos.

Bonus Track

Como en cada post te dejo un regalito adicional, ¿Qué técnicas usas para saber cuánto cobrar por tus servicios?, creo que te interesará leer este post que escribí hace un tiempo.

Un abrazo.

Carlos Astudillo Jamett
Ingeniero en Informática. Certificado en Desarrollo de Aplicaciones Lotus Notes, Apasionado por la tecnología y el emprendimiento. Creador del portal Geeklancers donde comparto consejos útiles para freelancers, autónomos y emprendedores que quieren aumentar sus ingresos y consolidar su independencia. Me he desempeñado como Supervisor de Soporte Tecnológico, Docente, Desarrollador Freelance y por cuenta ajena.

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