El cliente me pide un descuento, y ahora ¿Qué hago?

El cliente me pide un descuento, y ahora ¿Qué hago?

Todos queremos pagar menos, a unos nos cuesta más pedir una rebaja o el típico regateo, otros simplemente hacen de esto un arte.  Mi esposa por ejemplo siempre consigue buenos precios, se fija en cada detalle del producto, si es el último que queda, si tiene algún detalle, etc. Yo en cambio soy un auténtico desastre, me da hasta vergüenza el regateo, por lo mismo cuando comencé a trabajar no sabía cómo manejar la situación, ¿Cuánto descuento puedo dar?, ¿Si no le doy descuento, perderé al cliente? regalé tantas horas de trabajo a mis clientes que quiero contarte algunas cosas que aprendí en el camino después de quemarme tantas veces.

Regala, no descuentes.

Uno de los clientes para los que trabajo es una automotora, alfo que he aprendido de ellos es que en general no existen los descuentos. La empresa prefiere regalar el valor de la patente de un vehículo a descontar su equivalente en dinero, esto tiene una razón de ser más allá de que el valor del dinero invertido es el mismo sea descuento o regalo el valor emocional no es lo mismo. Un regalo es un ente tangible pero que muchas veces un cliente no logra cuantificar en dinero, además en el rubro automotriz se suele regalar patentes, por ende al publicar la venta de un vehículo con ese valor o decir: “mira, más que un descuento te hago un regalo” se produce un impacto más positivo en la mente del consumidor y por otro lado logras respaldarte a que después te descontar te digan, “En todos lados regalan la patente”.

Ahora en el mundo de los servicios esto también es posible, ya sea que hagas clases de inglés, des servicios de jardinería o crees aplicaciones siempre puedes hacer regalos. Por ejemplo, si me contrata hoy mismo le instalo una pileta en su jardín o si toma el curso en este minuto le regalo una clase adicional sin costo.

Como ves siempre hay formas de regalar, valoriza cuánto cuesta esto para ti y úsalo a tu favor para cuando te pidan un descuento.

Cuánto cuesta

Ya te conté antes algunos tips de cómo saber  cuánto cobrar en este artículo de mi sitio geeklancers.net. Algunas personas simplemente piensan que es llegar y calcular un descuento, pero ¿Cómo puedes saber cuánta rebaja puedes hacer si no conoces tus costos?.

Vamos a continuar con el ejemplo de las clases de inglés. Supongamos que haz determinado que el valor de esa hora es 20 Dólares, si tuvieras tu agenda completa, ganarías unos 3.200 dólares al mes, ¿cuánto de ese presupuesto estas dispuesto a regalar?, por eso es importante que antes de poner precio a tus servicios consideres que hay imprevistos o clientes que pides descuento, con el fin de que puedas amortizar esos casos.

Adicionalmente es importante que manejes niveles de descuento, no es lo mismo alguien que compra una vez tu servicio más barato que alguien que compra a menudo tus servicios y además te recomienda, no tengas una sola clase de descuento, para eso debes tener perfiles de clientes, algo de lo que ya escribí antes en este artículo aqui en todostartups.

La Magia de la Anticipación

Cuando aprendí este tip realmente pensé ¿Cómo no se me ocurrió antes? Esta opción es un poco arriesgada y no la recomiendo para todos los casos, deberás usar bien tu instinto y la información que tengas sobre tu cliente.

Antes de que el cliente te pida un descuento tú mismo se lo entregarás, sé que suena una locura pero créeme es mucho mejor que cuando le envíes tu propuesta de servicios incluyas en el desglose de descuentos, uso esto con clientes que sé que son regateadores o que tienen una relación antigua conmigo, de esta forma yo logro dar el descuento que sé que puedo dar y el cliente ya no me pedirá otro adicional.

Todo tiene un límite

Sé que no quieres perder ese negocio, se que es una pena no concretar un acuerdo con un cliente, sin embargo,  se también que tu trabajo vale y que no se lo regalarías a nadie, a todos nos cuenta ¿No?.

Está bien descontar, está bien regalar, pero todo tiene un límite. Gestos como estos se aplican en caso de que queramos atraer a un nuevo cliente o concretar con alguno que ya tenemos y proyectar la relación en el tiempo.

Hace poco tuve dos experiencias que consolidaron esta creencia, con mi socio tenemos un cliente con quien hemos hecho algunas cosas, sin embargo en los últimos dos años nos han llamado a diversas reuniones y les hemos preparado varias propuestas, las que nunca llegaron concretarse por circunstancias internas de ellos, como cambios de personal, presupuesto, etc.

Hace algunos días nos volvieron a citar, una vez más habían cambiado al jefe de informática y querían una propuesta de mejoras, se las enviamos pero comenzaron a pedir más descuento(a pesar de que en la reunión nos habían dicho ya que lo necesitaban y nosotros ya habíamos accedido), peo parecía que nada era suficiente. Después de una pequeña conversación con mi socio decidimos que no hay más descuentos sobre esta propuesta, hicimos todo el esfuero y llegamos al límite, no se si tomarán nuestra oferta, pero si no lo hacen al menos sabremos que no regalamos nuestro trabajo, todo tiene su límite.

Por otro lado le hicimos la propuesta a otro cliente, a las semanas nos llamó para decir que era todo lo que necesita su empresa pero no está en condiciones de hacerlo ahora por un tema de dinero, pero si era posible realizar solo la primera etapa de la propuesta y más adelante el resto. Este cliente realmente no puede hacer el proyecto completo hoy, pero sabe cuánto vale nuestro trabajo y el mismo nos propuso una alternativa que por supuesto aceptamos.

Espero que la próxima vez que te pidan un descuento estas experiencias te sirvan, ¿Has tenido alguna otra en tu viaje freelance?, siempre estoy feliz de escuchar historias ais que puedes dejar un comentario.

Bonus Track:

Como cada semana te dejo un regalito, ¿Estas teniendo problemas para vender tus productos p servicios?, entonces creo que deberías darle un vistazo a este articulo.

Carlos Astudillo Jamett
Ingeniero en Informática. Certificado en Desarrollo de Aplicaciones Lotus Notes, Apasionado por la tecnología y el emprendimiento. Creador del portal Geeklancers donde comparto consejos útiles para freelancers, autónomos y emprendedores que quieren aumentar sus ingresos y consolidar su independencia. Me he desempeñado como Supervisor de Soporte Tecnológico, Docente, Desarrollador Freelance y por cuenta ajena.

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