¿Qué tipo de eCommerce puede iniciar una startup?

¿Qué tipo de eCommerce puede iniciar una startup?Se considera eCommerce cualquier tipo de transacción basada en la transmisión de datos sobre redes de telecomunicación. Consideramos por ello “comercio electrónico” todas aquellas operaciones de compra y venta de productos y servicios, realizadas a través de Internet.

¿Qué tipos de eCommerce puede optar una startup?

En el eCommerce participan varios agentes económicos: Administración, empresa y consumidor. Así, pues, hay varias posibilidades de relación entre estos agentes y, por lo tanto, varios tipos de comercio electrónico:

– Administración – Administración: A2A

– Administración – Empresa: A2B

– Empresa – Administración: B2A

– Empresa – Empresa: B2B

– Empresa – Consumidor: B2C

– Consumidor – Consumidor: C2C

– Consumidor – Administración: C2A

– Administración – Consumidor: A2C

Estas nomenclaturas derivan del inglés, donde B equivale a Business (empresa), A equivale a Administration (administración) y C equivale a Consumer (consumidor).

Nos centraremos en el eCommerce que hace referencia a las empresas: el B2B (las transacciones comerciales entre empresas) y el B2C (las transacciones comerciales entre empresa y consumidor final) ya que son las más frecuentes en las startups. El resto de relaciones se escapan mucho del objetivo que buscamos aquí: emprender y mejorar iniciativas de eCommerce.

¿Cómo se realiza la venta de productos?

Los internautas buscan continuamente información sobre productos y servicios, y se dirigen a las páginas webs que tienen lo que están buscando gracias a los buscadores como Google.

Actualmente se puede acceder desde Internet a la inmensa mayoría de productos y servicios existentes en el mercado, sean productos tangibles o intangibles (servicios) y no hay prácticamente nada que no se pueda comercializar ya a través de Internet.

Esta pauta de comportamiento, implica que no estar hoy en Internet constituye una pérdida de cuota de negocio muy importante para aquellas empresas que todavía están de espaldas a la realidad del mercado.

En cuanto a lo que la venta de productos se refiere, la primera categoría que aparece es la electrónica. Este sector, a pesar de trabajar con márgenes muy ajustados, suele ofrecer mejores precios a los clientes gracias a su menor estructura de costes respecto al canal físico, ofreciendo a su vez las mismas garantías y nivel de servicio.

La segunda categoría respecto a volumen de negocio la ocupa la ropa y los complementos. Este tipo de productos, a pesar de la dificultad aparente de no poderlos ver físicamente ni poderlos probar, han tenido un importante auge al ofrecer precios muy competitivos. En este sentido, uno de los modelos de comercialización que más éxito ha tenido, es el de los clubs privados de compra, que ofrecen un modelo de venta outlet con descuentos en ocasiones de hasta el 70 %. Destacan empresas como Buyvip, Privalia o Vente Privee.

En tercer lugar, se sitúan los libros que fueron de los primeros productos al alcance del usuario final vía comercio electrónico. El referente en la venta de libros a nivel mundial es sin duda Amazon.com, tienda online que sigue siendo un ejemplo a seguir por su capacidad de personalización, facilidad de compra y eficiencia.

Son ya productos de compra habitual por parte de los internautas los productos de descarga (download), especialmente el software. Un líder generalista en esta materia es sin duda alguna en el mercado español es ‘Softonic.com’.

Finalmente aparecen ya con gran fuerza los comercios de alimentación y grandes superficies, donde cada vez más gente acude a realizar las compras semanales o mensuales de aprovisionamiento. En este mismo sector, es también destacable, aunque todavía resulta incipiente, el número de negocios online que se están posicionando en el mercado ofreciendo productos de alimentación directamente al consumidor sin pasar por intermediarios.

¿Qué tipo de servicios pueden ofrecer las startups?

En la venta de servicios se encuentran distintas propuestas de valor para los usuarios. Este tipo de venta simplifica el proceso del comercio electrónico al no haber una transacción física de bienes.

Entre los servicios que más destacan aparecen los billetes de transporte. También ocupan una gran parte del mercado de servicios la reserva y compra de alojamientos, la compra de servicios financieros o seguros…

Los servicios de venta de billetes de transporte, son para muchos usuarios la puerta de entrada al comercio electrónico y una forma de familiarizarse con los métodos de pago en Internet. Al desarrollo de estos servicios han ayudado distintos factores, pero básicamente el elemento dinamizador del mercado ha sido la competitividad de las tarifas que ofrecen determinadas compañías áreas de bajo coste como Vueling, Clickair o Ryanair que finalmente han sido también ofertadas por compañías tradicionales y agencias de viajes o agregadas por portales de viajes como Atrápalo, eDreams Viajar.com, Muchoviaje.com, Viajes El Corte Inglés…

En lo que respecta a las reservas de alojamiento, cabe destacar la sofisticación cada vez mayor de estos servicios, donde se ofrece al usuario gran cantidad de información sobre hoteles, apartamentos y todo tipo de establecimientos, incluyendo valoraciones y recomendaciones de usuarios.

¿Las startups y la venta de entradas?

La venta de entradas es el servicio que se ofrece para la venta de entradas de diferentes espectáculos. Dicho servicio de venta se puede realizar a través de diferentes canales:

– Canales tradicionales (venta física).

– Taquillas físicas de los recintos.

– Grandes Almacenes, tiendas diversas.

– Canales digitales (venta a distancia).

– Internet.

– Venta Telefónica.

– Kioscos autoservicio.

– Teléfono móvil.

– Cajeros automáticos.

La venta de entradas por Internet es sin duda, una de las actividades pioneras y con más volumen dentro del mundo del comercio electrónico.

Como negocio, se puede definir como un entorno B2B2C (Business to Business to Consumer), ya que para el operador existen dos tipos de clientes muy diferenciados:

– Cliente final (B2C). La persona que compra las entradas a través de cualquiera de los canales enumerados anteriormente.

– Cliente medio (B2B). El recinto, promotor u organizador del evento que requiere y contrata el servicio de venta de entradas al operador.

El operador actúa como intermediario entre el cliente medio y el cliente final, aportando la infraestructura y logística necesarias para realizar la transacción de forma ágil y segura.

El mercado se distribuye básicamente en tres categorías de espectáculos para los cuáles se venden entradas:

– Cine.

– Teatro.

– Otros (conciertos, deportes….).

Cada uno de ellos tiene unas características y problemáticas diferentes en el servicio de venta y por ello existen operadores especializados en cada una de las categorías.

El modelo de negocio de la venta de entradas se basa fundamentalmente en las siguientes fuentes de obtención de ingresos para el operador:

– Cobro de unos gastos de servicio al cliente final por cada venta (B2C).

– Cobro por la prestación del servicio al cliente medio (B2B).

Adicionalmente se pueden encontrar otras vías de generación de ingresos como pueden ser publicidad, venta de otros productos relacionados, acciones de marketing…

A su vez, la venta de entradas tiene unas características peculiares. Son las siguientes:

– Es un negocio de escala: debido al pequeño margen que se obtiene en cada operación (menor al 5%) y al pequeño importe medio de cada transacción, se requiere de un gran número de operaciones para cubrir los grandes costes operativos, logísticos y de infraestructura.

– Es un modelo escalable: en los procesos de venta se producen picos de tráfico muy significativos que implican disponer de una infraestructura técnica y operativa para poder soportarla. En la venta de un evento importante se pueden tener varios cientos de miles de visitas en pocos minutos o miles de llamadas en un Call Center.

– La operativa juega un papel importante: no solo hay que vender las entradas sino entregarlas y permitir el acceso a los compradores. Hay que vender hasta el mismo momento de la celebración del evento y permitir la entrada a todos esos compradores, incluso con pocos minutos de separación entre la compra y el inicio del espectáculo.

¿Cómo una startup puede vender contenidos?

La venta de productos en formato de ficheros digitales se ha consolidado en Internet. Igualmente es muy común y genera un gran volumen de negocio la descarga de todo tipo de contenidos en forma de audio y vídeo para dispositivos móviles.

En los últimos tiempos estamos asistiendo al nacimiento de distintas iniciativas que tratan de ofrecer música y cine a través de plataformas legales como son Amazon, Apple, Netflix o Cinemanow.

En la mayoría de los casos estas plataformas permiten el visionado del contenido directamente en sus páginas web (streaming) o la descarga del contenido en el ordenador o smartphone del usuario; normalmente con un condicionante temporal de uso. A través de la tecnología de DRM (Digital Rights Management), los ficheros descargados sólo están disponibles para su visionado durante un período concreto de tiempo (normalmente entre 24h y una semana).

Por último hay que mencionar los libros electrónicos o ebooks. Consisten en una versión electrónica de un libro editado o no previamente en papel. El libro electrónico es por tanto un documento (archivo) electrónico que es también susceptible de ser vendido online.

Raúl Jaime es profesor en IEBS Business School en varios programas Máster, emprendedor de Empresa Formación y profesional del sector de finanzas. También investiga sobre la creatividad e innovación en la empresa. Autor del libro "El libro verde del emprendedor colaborativo": http://goo.gl/6zl3EY y del libro "Emprendedor social, ¡Tú puedes!": http://goo.gl/3cA1LG y colaborador programa TV 'Tribuna Finanzas' (México): http://goo.gl/DqJccH .

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