La startup debe hablar para vender más a clientes

La startup debe hablar para vender más a clientesHablar únicamente de lo que ofertamos no es el mejor camino para conseguir cerrar una venta para una startup. Debemos preocuparnos por lo que le pasa a nuestros clientes y preguntarles qué necesitan para conocerlos mejor y personalizar al máximo nuestro mensaje.

En un momento como startup podemos comentar algo a nuestros clientes potenciales que les llama la atención y empieza a interesarle nuestra cartera de productos. Hemos despertado la curiosidad y ha llegado el momento que estábamos esperando para hablar más sobre nuestra empresa y así conseguir realizar una venta.

Pero antes de todo esto debemos ganarnos la confianza de estos clientes, tenemos que conseguir un ambiente relajado y escucharles en todo momento. Es nuestra mejor baza para comprender lo que estos clientes necesitan y le debemos hacer las preguntas claves.

¿Qué proceso deben seguir las preguntas?

Las preguntas que realicemos guiarán el proceso de la venta, por tanto, serán determinantes para conseguir el éxito y harán que el cliente reflexione por qué necesita nuestro producto.

Al inicio debemos captar la atención de los clientes y ganarnos hacerles preguntas. Para esto, debemos combinar: explicar las ventajas competitivas, contar algún caso de éxito y hacer una buena propuesta de valor, es decir, realizarle una declaración de intenciones.

El proceso que debemos seguir para hacer esta declaración de intenciones:

– Poner en situación: durante el primer contacto, no debemos empezar la casa por el tejado ni realizar un planteamiento demasiado complejo. Debemos lanzar preguntas de situación para conocer cómo suele actuar nuestro cliente. Aquí debemos plantear preguntas cerradas que nos ayuden a guiar la compra. Hay que resolver lo básico y preguntar lo más simple: ¿Conoce nuestra empresa? Después es cuando se debería hacer preguntas abiertas para extraer más información.

– Investigar áreas que aportamos valor: una vez que se tiene confianza, llega la hora de abordar las preguntas desafío. No se trata de retar a nuestro cliente, sino de investigar en que áreas se le puede aportar valor. Tendremos que preguntarle cuáles son sus preocupaciones. Aquí es importante resistir la tentación de ofrecer una solución en el momento. Lo mejor es realizar preguntas que inviten a la reflexión del cliente: ¿Qué objetivos tiene? ¿Cómo se podría mejorar el servicio que dispone en la actualidad?… preguntas realizadas de forma neutral que nos dan pie a conocer más al cliente.

– Hacerle ver resultados: conocer sus inquietudes, debemos hacer ver cuáles son los resultados si no hacer nada para solucionar la necesidad que tiene, si continua en una dirección erróneo o si no contrata nuestros servicios.

– Aportarle beneficio: con la contestación de las preguntas del cliente le podemos orientar hacia los diferentes beneficios que le puede dar tener relaciones comerciales con nosotros. Las mejores preguntas: ¿Cómo podemos ayudarle si hiciéramos…? o ¿Qué tal si preparamos ciertos temas y nos vemos en unos días? Son preguntas que nos ayudaran a explicar a nuestros clientes lo que les puede aportar, así como vernos una segunda vez.

– Pasar a la acción: ahora se tiene que preparar el cierre. Debemos ser neutrales, ya que el cliente nunca se tiene que sentir presionado. Podemos acabar con las siguientes preguntas: parece que hemos visto todos los temas, ¿cómo podemos continuar? o ¿qué suelen hacer a partir de aquí?

– Estar preparado para los imprevistos: en cualquier momento nuestro cliente puede actuar de una forma que habíamos previsto. Si ocurre dicha situación le debemos preguntar qué es lo que no le acaba de convencer. Nos va a servir para volver al punto de partido y comenzar a negociar de nuevo otros puntos que le interesen más.

¿Cómo preparar las presentaciones a los clientes de la startup?

En nuestra primera reunión debemos tratar de evitar presentaciones muy largas y pesadas, que hagan que nuestro cliente se pierda en los números. Debemos ser directos y mostrarnos seguros de nosotros mismos.

Antes de ir a la reunión es importante que investiguemos todo lo que podemos sobre nuestro cliente. En esta fase debemos documentar para identificar qué necesita nuestro cliente. No debemos contar un cuento, sino debemos personalizar al máximo.

Los clientes suelen querer tener a alguien competente, por lo que debemos plantearnos que de nuestra cartera de productos le va aportar más valor. Igualmente debemos preparar nuestros argumentos, tenemos que plantear preguntas que hagan que nuestros clientes reflexionen y así nos será mucho más fácil convencerles de que nuestro producto le va a beneficiar.

¿Cómo debemos realizar el proceso de venta de una startup?

Realizar una venta es uno de los trabajos que puede desgastar más a nivel emocional a los empleados. Encajar un ‘no’, saber actuar s surge un imprevisto, reconocer los errores y aprender a escuchar son habilidades necesarios durante el proceso de la venta.

Tenemos aquí varios puntos para poder gestionar mejor nuestras operaciones:

– Centrarnos en las diferentes variables que podamos controlar. Debemos enfocarnos en los diferentes factores que se puedan controlar y no en los que son difíciles de prever.

– Tener una actitud positiva. Estamos actuando para que la persona que tengamos en frente disponga de un producto o un servicio que va a satisfacer su demanda. Por tanto, debemos trabajar hacia un actitud de servicio. Debemos querer lo mejor para nuestro cliente, motivarlo y que podamos cubrir sus necesidades.

– Debemos tener control mental de nuestras emociones. Cuando las cosas no salgan como esperábamos solemos obsesionarnos, sentirnos culpables y entrar en espiral de emociones negativas. Debemos controlar mentalmente dichas emociones para que no nos hagamos daño y no nos sobrepase la situación.

– Aplicar el dicho: quien siembre recoge. Al final la venta suele ser pura estadística. Si se hemos tenido un día duro hay que pensar que estamos sembrando para recoger un ‘sí’. De un determinado número de visitas, únicamente unas pocas se van a convertir en un venta definitiva. Por esto, es esencial saber que el ‘no’ forma parte del proceso de la venta.

Raúl Jaime es profesor en IEBS Business School en varios programas Máster, emprendedor de Empresa Formación y profesional del sector de finanzas. También investiga sobre la creatividad e innovación en la empresa. Autor del libro "El libro verde del emprendedor colaborativo": http://goo.gl/6zl3EY y del libro "Emprendedor social, ¡Tú puedes!": http://goo.gl/3cA1LG y colaborador programa TV 'Tribuna Finanzas' (México): http://goo.gl/DqJccH .

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