El pasado Viernes mantuve una entrevista con Fernando, un posible cliente-emprendedor, que se puso en contacto conmigo hace unos meses. Por el buen rollo en la reunión acabamos comiendo juntos y después de un par de cervezas y una magnífica comida de menú, comenzamos a debatir sobre esto y sobre aquello.
En el fragor de la conversación salieron a la luz las dudas que habían retrasado tanto esa reunión (salvo por un pequeño detalle añadido sin importancia, por supuesto, y es que él está en Valencia y yo en Madrid): básicamente, Fernando se planteaba si era necesario o no contratar los servicios de asesoramiento financiero que yo le ofrecía para valorar su proyecto y buscar la correspondiente financiación.
He de adelantar que mi opinión es que cualquier servicio de asesoramiento o consultoría no es, en absoluto, imprescindible. Pero si que puede ser el elemento clave para salir conseguir nuestro objetivo.
Esto es así porque cada proyecto es un mundo. Incluso el mismo proyecto en dos momentos de tiempo diferentes pueden ser completamente distintos. Sin embargo hay una serie de cuestiones que el asesor experto pone en marcha y que son comunes a todo tipo de proyectos:
- Análisis: El asesor realiza un análisis pormenorizado del entorno, el sector, los elementos generadores de valor (los muy conocidos “value drivers”) aplicando metodologías contrastadas y utilizadas por los agentes del mercado. Realizando un pormenorizado estudio y desarrollo de los costes y, sobre todo, planificando la tesorería del proyecto para ajustar al máximo las necesidades de capital y un largo etcétera de cuestiones técnicas y complejas que resultan necesarias para entender y vender el proyecto a un inversor (o a una entidad de financiación).
- Experiencia: Dada la participación continua en este tipo de proyectos, el asesor atesora una elevada experiencia que permite anticipar problemas y, lo más importante, encontrar una solución adecuada a cada planteamiento, incluso antes de que pueda ocurrir y que, por tanto, ya sea demasiado tarde.
- Especialización: Sin lugar a dudas, hoy en día se ha demostrado que la especialización es un valor añadido. Conocer todos los vericuetos de un segmento de mercado, establecer redes de colaboradores, inversores e incluso otros emprendedores se va generando con el tiempo y contiene, en sí mismo, un elevado valor añadido.
- Exactitud: La conjunción de los tres elementos anteriores deriva en un elevado grado de acierto al plantearse los proyectos según las necesidades de cada agente del mercado: el emprendedor, el inversor, la administración pública y la sociedad en su conjunto.
- Implicación: El asesor es un tutor, un mentor, en definitiva, un padre. Se implica con el emprendedor en el proyecto y lo hace suyo. Lo defiende, lo mima, lo educa y le pone los límites que sean necesarios para que salga adelante. Vela por el interés de sus compañeros de viaje (emprendedor y, también, inversor) buscando el punto de vista objetivo, es el intermediario que canaliza las razones y argumentos, puede establecer las pautas de la negociación y encontrar el punto de acuerdo tan necesario en este tipo de negociaciones.
Y, lo mejor de todo, en muchos casos, el asesor no cobra por anticipado sino que se juega el tipo con la denominada comisión de éxito o “success fee”. ¿Que más se quiere?.
Fernando ahora es un cliente y ya estamos trabajando para él.
- Socio director
- Web: www.valfin.es
- Jaime Álvarez en Twitter.
