¿Cómo usar el Marketing emocional para vender más y mejor?

¿Cómo usar el Marketing emocional para vender más y mejor?Desde el día en que empece con mi plan de empresa hasta hoy… Ha llovido mucho, pero recuerdo como si fuera ayer las palabras de mi asesor cuando me repetía una y otra vez esta frase:

-Elia Fibla es una marca de joyas si, pero no te olvides que tú vendes emociones.

-No no, Joan, yo vendo joyas!

-No Elia, tu vendes una emoción y eso es lo que la gente te compra.

-Ah bueno, si tú lo dices…

-Léete esto hija de mi vida!

Y me dio un libro sobre marketing emocional. Reconozco que tardé más de un año en abrir la tapa del libro porque yo, en ese momento, ni me consideraba empresaria (sino más bien una artesana) ni me interesaba lo más mínimo nada relacionado con el mundo del marketing.

Pero como soy muy observadora y tengo mucha cura de mi mini negocio… No tardé en darme cuenta que Joan tenía razón, yo no SÓLO vendía joyas, vendía algo más. Algo intangible y muy sutil, pero que resultó ser el fundamento por el cual muchas mujeres y hombres acaban comprando mis joyas.

Yo, en mi caso particular, vendo una imagen y una apariencia: sobriedad, elegancia, y diseño para la mujer actual y urbana. Joyas para el día a día con un toque de sofisticación pero sin extravagancias, un sabor artesanal pero con un punto de diseño contemporáneo, joven, fresco y artesanal.

Es el juego entre lo hecho a mano y el diseño vanguardista, dirigido a mujeres que buscan esta imagen, apariencia, emoción, o como queráis llamarle. Es algo que no se ve pero se transmite y el cliente la percibe. Es un plus que tú, como vendedor/a, debes aprender a explotar.

''La compra es el resultado de una emoción: si es positiva, el cliente compra; de lo contrario no lo hace'' Clic para tuitear

Y es que por sí no lo sabíais, los estudios en este campo revelan que más del 80% de la información que empleamos para tomar decisiones de compra provienen del subconsciente. Estas investigaciones han demostrado que las relaciones emocionales (entre una persona y algo que ésta experimenta ) se crean dentro de los primeros milisegundos, mientras que los impulsos cognitivos sólo comienzan a aparecer medio segundo después.

Pero como aquí no somos científicos ni pretendemos dar una charla sobre neuromarketing, volvamos a la realidad del pequeño emprendedor. Vender, de por si, ya resulta complicado. La gente en general, tiene de todo, viven sobre saturados de cosas (que no necesitan) y hacerse un hueco en este mercado invadido cual plaga bíblica, por grandes marcas, multinacionales y corporaciones … Es muy complicado.

Si además le sumamos la situación actual de crisis generalizada y de pérdida de poder adquisitivo, ya sería para echarse a llorar. Pero no lo hagáis, porque hoy os vamos a dar, una mini pauta de como usar esto de las emociones para vender más.

En los periodos y momentos de crisis o cuando la gente está más estresada, como ocurre actualmente, es cuando el marketing emocional comienza a tomar mayor protagonismo y relevancia dentro de las estrategias de venta (y esto es aplicable tanto para nosotras, hormiguitas de la sociedad, como para el Sr. Corte Inglés).

Es en estos momentos en los que las marcas tienen la misión de transmitir alegría, sensaciones positivas y acompañar al consumidor con el objetivo de que estos asocien el consumo de sus productos con agrado y satisfacción. Las grandes marcas usan fortunas en campañas de publicidad para vendernos precisamente eso: una emoción positiva, y como para muestra un botón, os pongo este sencillo ejemplo de un producto que seguro que muchos consumís.

Este vídeo… ¿Qué nos muestra? Pues nos explica lo que es la felicidad, de una manera muy emocional, de esto que nos llega al corazón, un abuelo y un recién nacido, la historia de una vida, y la voz de la experiencia que te dice que has venido al mundo para ser feliz, felicidad que muy sutilmente… queda asociada con la marca. Lo más, vaya! Y esto es lo que compramos amiguetes, no tanto la bebida en si como la emoción que la acompaña porque en el fondo, nosotros también queremos llegar a los 100 siendo felices…

Otro ejemplo. Un iPod de Apple. En este caso no se trata tanto de una emoción pura y dura, sino más bien una experiencia, es decir, cuando compramos un iPod, no sólo compramos un reproductor de MP3 sino que se nos brinda la experiencia de poder disfrutar de cientos de horas de música en un aparato chiquito y fácil de usar, se nos da la posibilidad de organizar toda esta música a nuestro gusto y antojo y sobretodo, se nos ofrece una venta subliminal: ITunes Music Store, para que puedas comprarte toda la música que quieras desde el sofá de tu casa.

La bomba!! Y qué conclusiones sacamos de estos dos ejemplos? Varias y variopintas. Las más obvias relacionadas con la emoción en si es que la mayoría de las personas que han adquirido estos productos, desearán revivir esta experiencia (voilà, esto significa fidelización) y hablarán de ella (nuestros mejores embajadores de marca, ya sabéis que el boca-oreja es lo mejor que nos puede pasar).

También nos damos cuenta de que es imprescindible generar emociones o experiencias porque las personas necesitan algo más que objetos que se usan, necesitan experimentar emociones!! Y esta es una de las pocas maneras que tenemos de diferenciarnos de los demás competidores que tenemos porque sólo con el precio no se puede ganar.

Debemos crear aquello que despierte sentimientos, porque esto a su vez genera valor en el cerebro. Y supongo que no hace falta que os diga, que la calidad del producto, el buen trato y el buen servicio de atención al cliente, son los otros pilares sobre los cuales, se sustenta nuestro éxito de marca. Como los que nos seguís y nos leéis sois de gremios y rubros muy diferentes, me es imposible explicaros al detalle y de forma personalizada, como os tenéis que ganar el corazón de vuestros clientes.

Esto y que además yo os ayudo a pensar, no pienso por nadie … pero para que veáis que los pequeños emprendedores también somos capaces de generar estos sentimientos, emociones y experiencias, con muy poco capital y mucho ingenio.

Nuevamente, espero que este post, largo para variar, os sirva de ayuda y sobretodo os sirva para (poco a poco) ¡vender más y más!