Las organizaciones no se ponen de acuerdo en esto, quién es qué y como diferenciarlos., especialmente entre las áreas de ventas, marketing y tecnología. Efectivamente hay varias definiciones de lo que es un Lead, que es un Lead calificado y que significa cuando un Lead se convierte en una oportunidad.
Ninguna de estas definiciones está incorrecta. Lo más importante para las organizaciones de Ventas y Mercadeo es que esten de acuerdo en cómo la definen y que esperan de cada criterio. Es mucho más fácil poder definir claves de éxito, objetivo, metas, identificar problemas con el funnel y trabajar en conjunto para mejoras todos los criterios si hay acuerdo entre todos. Acá algunos puntos a tomar en cuenta:
Contactos
Los contactos son personas o representantes de empresas que de alguna manera interactúan con la empresa. Pueden ser clientes, estar en condición de activo, inactivo, o eliminados.
Leads
Los leads son personas o contactos que muestran cierto interés en algún producto o servicio que ofrece la empresa. Los Leads si provienen como respuesta a una campaña se pueden decir que están pre-calificados, si llegan por otros medios se pueden calificar como prospectos. Una vez alguien en el área de marketing o ventas ha evaluado (mediante contacto, llamada u otro medio) lo que desean se consideran calificados.
Si no se encuentran oportunidades estos Leads se descalifican y no se prosiguen con otras actividades. Los datos del contacto se almacenan y probablemente se usarán para futuras campañas o promociones. Una vez que se ha cerrado el ciclo con el lead y ya sea se descalifica, o se convierte la oportunidad en negocio, este regresa a su condición de contacto hasta que se vuelva a asociar o incorporar dentro de otra campaña.
Los Leads calificados presentan una oportunidad comercial para la empresa, independiente de cuál sea el objetivo. Lo probable es que estos leads sean asignados a un equipo comercial para ser contactados para negociar o concretara la oportunidad. Estos leads se pueden agrupar en Listas a modo de segmentación y asignación operativa.
Los contactos que generar algún contacto con la empresa, que responden a algún post o comentario de las redes sociales no son necesariamente leads, pero si se detecta algún interés en sus comentarios se les debe tratar como leads, calificarlos y activar una oportunidad de negocios para capitalizar sobre ellas.
Oportunidades
En términos generales, cuando un Lead muestra interés concreto en alguno producto o servicio se genera una oportunidad, muchas empresas lo definen con algunas diferencias:
- Existe un tiempo desde que el lead se identifica o se contacta, y se genera la oportunidad hasta que se cierra.
- Un decisor debe estar involucrado o debe tomar parte de la decisión del ciclo de venta.
- Se debe contar con un presupuesto disponible.
- El comprador debe estar de acuerdo y está trabajando en los siguientes pasos para la adquisición
- Hay un evento o necesidad o urgencia que motive a tomar alguna decisión de priorizar la compra.
Si se ha generado una oportunidad a partir de un lead, significa que existe alguna posibilidad de cierre, significa que está más allá de un sondeo y prospectación y que existe un acuerdo para ejecutar algunas acciones como cotizar, efectuar una demo u otra encaminada.
Las acciones que generan los leads pueden y deben tener una valoración para la empresa, asi definir el valor del lead durante la negociación, esto se conoce como lead scoring o valoración y depende de cada empresa para definir sus propios parámetros de valor.
El resultado debe ser apuntar a lograr medir y gestionar el ciclo de venta y capitalizar sobre las acciones de campañas.
