Cuándo un consumidor tiene la necesidad de comprar un producto no hace falta hacer haces grandes cosas para cerrar una venta.
En cambio, cuando una persona tiene solo algo de ganas de adquirir un producto, necesitamos darle un empujón para que haga el paso y se decida a comprar. En otras palabras, el consumidor necesita algún valor adicional, de los cuales destacamos los seis siguientes:
- Descuento en el precio
- Dar un período de prueba o garantía de devolución
- Más producto o más prestaciones por el mismo precio
- Edición especial, Premium (producto exclusivo)
- Venta limitada (se trata de algo efímero: ahora o nunca)
- Verse sorprendido y/o divertirse cuando compra
En este post nos centraremos solo en el sexto de los factores que motivan un cliente potencial a convertirse en comprador, que está relacionado no con el producto en si sino con donde y como lo vendemos. Si hablamos de las ventas online, nos estamos refiriendo a la web donde vendemos y a la experiencia de compra que ofrecemos.
La diferenciación entre ecommerces, tan importante para una marca, está condicionada cada vez más por este factor relacionado con la sorpresa y diversión. El resto de tácticas para agregar valor adicional a un producto (sobretodo las 4 primeras) han venido siendo utilizadas y son conocidas para todos tanto a nivel online como offline.
En cuanto a la venta limitada, se ha utilizado principalmente online con la aparición en 2008 de la compra colectiva y las webs de cupones.
Por otro lado, la experiencia de compra ofrecida es algo a lo que no se han destinado grandes recursos hasta hace aproximadamente 3 años con la aparición masiva de empresas dedicadas a mejorar la experiencia de compra de los clientes mediante mejoras en la usabilidad, diseño, contenido, velocidad, etc. de las webs.
Y más recientemente está ganando cada vez más importancia el uso del juego en la experiencia de compra para mejorar su efectividad, aumentar la satisfacción del cliente y potenciar la fidelización.
En este sentido existen varias formas de fusionar juego y proceso de compra para dar a cada cliente una experiencia de compra única y que le sorprenda cada vez.
Las prácticas más utilizadas son la inclusión de pequeños juegos en los banners de publicidad (para potenciar los clicks), los juegos en las redes sociales (para potenciar la compartición de contenido), los juegos en las webs (para guiar a los clientes dentro de la web y que hagan determinadas acciones), los premios para los mejores clientes o los más activos (para fidelizarlos), etc.
¿En definitia que es realmente la fidelización?
- Fidelizar es divertir al Cliente
- Fidelizar es sorpender al Cliente
- Fidelizar es ofrecer un experiencia de compra diferenciada
- Fidelizar es establecer un diálogo continuo con el Cliente
- Fidelizar es pensar a largo plazo y conocer a fondo a los Clientes.
- Fidelizar es buscar formas de aportar un mayor valor a nuestros Clientes.
- Fidelizar no es una tarjeta de puntos.
