Estrategias de internacionalización: Uppsala Vs Born Global por @Isotosa

    Ivan Soto - Blogger en TodoStartupsDesempolvando el otro día en mi biblioteca un manual de comercio exterior de hace 10 años, me reafirmé en mi impresión de que la eclosión de la cultura emprendedora hace conveniente que nos cuestionemos muchos de los dogmas del managment clásico.

    Antes pasaban muchos años hasta que una empresa recién constituida se consideraba preparada para vender en otros países, pero en nuestros días cada vez hay más casos de startups que llevan la internacionalización en sus genes: en Silicon Valley, las born global han dejado de ser una excepción hace tiempo; y en otras latitudes de clima emprendedor menos benigno -incluido nuestro país- ya empieza a haber algunos ejemplos notables.

    La única receta que desde las facultades y escuelas de negocios se prescribía no hace muchos años a cualquier PYME con vocación exterior era la de consolidar el modelo de negocio en el mercado nacional primero , para posteriormente crear un departamento de exportación que explotara las oportunidades comerciales detectadas espontáneamente en los países más cercanos y conocidos.

    Una vez que la importancia del comercio internacional lo justificara, la empresa podía atreverse a penetrar en áreas geográficas y culturales más distantes, y en última instancia dar el paso de deslocalizar parte de la cadena de valor, creando sus propias estructuras en el extranjero.

    De acuerdo con este modelo de crecimiento orgánico que los expertos bautizaron Uppsala, la internacionalización es un proceso gradual que se construye sobre la experiencia y los recursos que la empresa va acumulando. Con esto se conseguía minimizar los riesgos, a costa de retrasar la salida al exterior: en las primeras etapas el emprendedor concentra sus esfuerzos en el mercado que mejor conoce,  y la apertura hacia otros países es el resultado de un aprendizaje prolongado que siempre está respaldado por los recursos que la empresa es capaz de generar.

    Se trata, pues,  de un camino que se ajusta a las circunstancias que tradicionalmente han  rodeado a las PYMEs;  fundadas en principio para abastecer la demanda local, por empresarios sin conocimiento de idiomas ni familiarizados con el exterior, y dependientes de los bancos como fuente de financiación.

    Sin embargo, el avance de la globalización viene trayendo desde hace ya unos años un número aún modesto pero creciente de proyectos -sobre todo relacionados con las nuevas tecnologías- cuyo business plan incorpora desde el principio la estrategia a seguir para extender el negocio fuera de las fronteras del país. Esto es así porque cada vez es más frecuente que el emprendedor y/o el equipo del que se rodee ya posean antes de lanzar la empresa experiencia internacional, y porque han aparecido mecanismos de financiación que, a diferencia del crédito bancario, no atienden a la capacidad de repago sino a la de revaloración de la empresa.

    Así, surge un tipo de campeón global que, según Pedro Lalanda, se caracteriza por tener visión internacional desde el inicio, poseer  capital humano muy cualificado y aprovechar intensivamente  las TICs. Para este experto, también son propios de estas empresas  el uso inteligente de redes de colaboradores y alianzas estratégicas, y la innovación constante en todos los ámbitos.

    Frente a la rapidez y flexibilidad que caracterizan a las born global, la idoneidad del modelo de internacionalización secuencial está cada vez más en entredicho, ya que condicionar la expansión a la consolidación del mercado doméstico es perder oportunidades que pueden ser arrebatadas por competidores o simplemente dejar de existir.

    A todos se nos ocurren muchos ejemplos de empresas exitosas de Silicon Valley que responden a la idea de born global, pero lo cierto es que en España también hay alguno. BuyVip es uno de ellos y los pasos que dio para conquistar casi simultáneamente los mercados español, italiano y alemán están bien documentados.

    A decir verdad, este outlet online puede ser considerado un paradigma por el perfil de su equipo promotor -el propio fundador era un profesional forjado en multinacionales y startups tecnológicas en España y el extranjero- y el valor diferencial que supuso la proyección hacia algunos de los grandes mercados europeos  desde el comienzo. De hecho, estos dos factores fueron los que sedujeron tanto a los  fondos que apostaron por BuyVip en sus etapas tempranas como, unos años más tarde, al gigante de Internet que Jeff Bezos fundó.

    No es mi intención destripar aquí lo que han escrito otros  de forma magistral. Por ello, en lugar de seguir escribiendo sobre el tema, te animo a leer el caso de estudio que está disponible  en la web del ICEX  así como  el apasionante libro homónimo de Gustavo García Brussilovski. Es de lo poco que hay puesto negro sobre blanco sobre la internacionalización de una born global y sin duda te ayudará a entender mejor este fenómeno.

    Comencé mi carrera profesional en el ámbito de la internacionalización de la empresa; primero como técnico de exportación en una PYME y, posteriormente, como analista en Promomadrid y Cofides. Tras ocho años pilotando la comunicación en Madrid Emprende, ahora formo parte del proyecto europeo Welcome - Startup Europe.