Gran historia: Cómo conseguí mi primer Cliente

    TodoStartups_GeneralCreo que dentro del proceso de creación de una empresa, uno de los hitos que más se celebran por todo el Equipo del Proyecto es ese momento mágico en el que se consigue el primer Cliente.

    Buscando alguna historia interesante referida a esto y relacionada con el mundo de las Startups, he dado con un artículo muy interesante de OnStartups.com, en el que el Autor del Blog cuenta cómo consiguió su primer cliente en uno de sus primeros Proyectos: Pyramid, una Startup que ofrecía un sistema cuyo usuarios finales eran entidades bancarias y Empresas que ofrecían servicios financieros.

    Es una buena historia de la que el Autor saca 5 conceptos básicos e importantes relacionados con ese primer Cliente que todo Proyecto espera conseguir, espero que os guste:

    Para una Startup de software, pocas cosas son más estimulantes (y a veces más difíciles) que conseguir el primer Cliente que pague. Muchas Startups tienen el lujo de haber creado productos de consumo masivo y de posible interés para la familia y amigos. Desgraciadamente, Pyramid no fue tan afortunada.

    En Pyramid nuestro objetivo inicial de mercado consistía en las empresas más grandes de servicios financieros (fondos de inversión, bancos y compañías de seguros de vida). Nuestro primer producto fue una herramienta en Windows de conversión de datos situada en el escritorio que ayudó a los analistas de negocio de estas instituciones a “migrar” datos desde un complicado, horrible sistema preexistente a otro complicado, horrible sistema preexistente.

    Para aquellos que son capaces de retroceder tan atrás puede ser divertido saber que la primera versión de este producto era de hecho una aplicación de Windows de 16 bit.

    En cualquier caso, dado lo limitado del mercado para este producto, fue imposible convencer a nuestros amigos y familia para repartir los 5.000 dólares que estábamos cargando por una licencia de usuario único. De hecho, ni siquiera pudimos explicarlo a la mayoría de ellos, y mucho menos convencerlos de comprar. Así que no tuvimos la opción de tomar la salida fácil y conseguir gente que ya conocíamos para comprarlo.

    Después de todo lo dicho y hecho, después de 3-4meses, ciertamente encontramos nuestro primer cliente, un pequeño (estas cosas son relativas) banco de Oklahoma. Resulta que eran un primer gran cliente (en este sentido tuvimos suerte) porque en realidad tenían una necesidad del producto, tenían un “usuario principal” (que mantuvo como usuario principal durante más de 8 años) y fueron capaces de proporcionar un gran feedback.

    Así que recordando este proceso de conseguir nuestro primer cliente, aquí están mis consejos para aquellos que ahora están atravesando este proceso. Nota: Tu camino puede variar en alguna de estas materias si estás vendiendo juegos o software de consumo relativamente barato, pero, estoy convencido que algunos de estos consejos pueden ser muy útiles.

    1. Un Cliente es alguien que te da dinero:

    Llámame anticuado pero en mi mente, en el 99 por ciento de los casos, un cliente no es realmente un cliente a menos que se intercambien su dinero por tu software. Así que, a pesar de la tentación que supone encontrar personas que prueben tu software (lo que es una buena cosa) y personas que pueden planear obtener beneficios económicos (también buena cosa) en ninguno de estos casos realmente has cerrado tu primer cliente.

    Para convertirse en tu primer cliente ellos han de ser clientes y para ello han de pagarte dinero. En mi caso era muy joven e inexperto (esto fue antes de la era del boom de las punto com) siquiera para concebir un escenario donde diera a probar mi software gratis y convencerme a mi mismo de que tenía un cliente. Ese pensamiento nunca pasó por mi cabeza.

    2. Asegúrate de conseguir un usuario inteligente:

    En muchos mercados, en realidad es posible hacer una venta (eso es obtener efectivo) y aun así no tener un usuario para el software. Aunque en este caso podría decirse que tienes un cliente, solamente estás consiguiendo una especie de crédito. La razón es que la función más importante del primer cliente, incluso más allá del dinero que te pagan es que te ayudan a aprender que es lo que va a tomar conseguir otro cliente. Esto generalmente viene por la forma de un constructivo feedback del producto.

    3. ¡Personalízalo de manera inteligente!:

    Como me he ido haciendo mayor, me he ido haciendo un poco más inteligente para mi propio bien. Me gusta probar y maximizar los beneficios lo antes posible durante la vida de la Startup y desde que generalmente estoy creando productos de software para compañías (empresas de servicios) esto significa hacer la menor cantidad posible de personalizaciones. Cuanto menos trabajo, mayores ganancias. Bastante sencillo. Aunque esto sigue siendo un buen consejo, aun mejor consejo es hacer lo imposible por ese primer cliente.

    Escucha con atención. Ofrece personalizar el producto (de manera inteligente y racional). En mi opinión esta voluntad de hacer la entrega del producto ajustado al 100 % de las necesidades del cliente potencial es el principal factor que influye en la primera venta. Plantearé que a pesar de lo malo que sea tu producto hay alguien por ahí fuera que puede ser convencido para comprarlo si simplemente demuestras la capacidad y la voluntad de hacer que haga lo que ellos quieren.

    4. Soporte antes de hacer referencias:

    A menudo existe la tentación de aprovechar ese primer cliente y usarlos como referencia para conseguir más clientes lo más pronto posible. De hecho, teniendo en cuenta que es posible que tengas miedo de que tu producto realmente apeste de verdad es aun más tentador conseguir esa referencia mientras el primer cliente aun esté disfrutando del placer de su brillante decisión de compra.

    No hagas esto. Espera a que hayas tenido la oportunidad de llegar al final del periodo de luna de miel con ese primer cliente y haber tenido que enfrentarles a su primer gran problema. Responde a este primer gran problema con toda la artillería.

    Debes de desafiar las leyes del tiempo y del tiempo respondiendo a los problemas del primer cliente. Ellos deberían querer contar a sus futuros nietos acerca de tu apoyo estelar. Entonces, y solo entonces, se lo suficientemente audaz para pedirles una referencia (y sí, tienes que preguntarles).

    5. Recompensa con reconocimiento:

    Muchas Startups tratan y recompensan al primer cliente con grandes descuentos sobre el producto. En muchos casos (como el nuestro) esto es un error. La razón es que esto supone que los clientes se preocupan más por el precio que por otras cosas – y esto no siempre es cierto- En nuestro caso, reduciendo un 20% del precio les hubiera ahorrado $ 1,000.Francamente, a ellos simplemente no les importaba. En su lugar, colmamos al cliente con un reconocimiento genuino. Les alabamos en ferias por su “visión de futuro”.

    Les ayudamos con cuestiones que ni siquiera estaban relacionados con nuestro producto. Gastamos tiempo y energía haciendo que se vieran bien. Este tipo de recompensa es mucho más importante y pertinente. Lo más probable es, no éramos únicos en nuestra situación. Piensa acerca de lo que el cliente podría realmente valorar.

    Por supuesto, nada de lo anterior realmente proporciona un vehículo garantizado a conseguir realmente ese primer cliente difícil de alcanzar. Desafortunadamente, no hay un consejo genérico que pueda dar en este auditorio. Es un caso muy concreto.

    Una cosa que diré es que se debe evitar el efecto distorsionante de la realidad de tomar el camino fácil y de conseguir a un cliente que no es realmente un cliente. Incluso si estás haciendo ésto para la obtención de capital de riesgo, ellos van a verlo a través de ello. Un verdadero cliente es un cliente real. Aunque otros tipos de tempranas relaciones profesionales tienen valor, no hay sustituto.

    Fuente: http://onstartups.com/tabid/3339/bid/152/Startup-Diaries-Getting-Your-First-Customer.aspx