La automatización del marketing no es automática: Métricas para el Lead Nurturing por @ParqueAtraccio

    La automatización del marketing no es automática: Métricas para el Lead Nurturing

    Atraer tráfico a tu web y convertir a dichos usuarios en leads es el primer paso en la estrategia de Inbound Marketing, pero a partir de este punto tendremos que llevar a cabo diversas técnicas para madurar estos leads, haciéndolos avanzar en el ciclo de compra hasta su conversión final.

    Un lead frío inicial puede convertirse en un lead caliente y finalmente en cliente si sabemos aplicar las estrategias de lead nurturing adecuadas. Para ello las distintas herramientas de automatización del marketing nos ayudarán a ir madurando esos leads en los momentos y ritmos más adecuados para cada usuario.

    No obstante, es evidente que la automatización del marketing debe ser programada, y para poder optimizar nuestras acciones y mejorar así nuestros resultados es de vital importancia que prestemos atención a ciertos factores y métricas. El análisis de estas métricas será el punto clave para mejorar el rendimiento de nuestro lead nurturing. Atento que comenzamos.

    “No hay que tomarse el término automatización del marketing al pie de la letra, ya que precisa de análisis y optimización para lograr el máximo rendimiento de la campaña en cada usuario”

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    Segmentar los leads

    Segmentar nuestra audiencia en función de sus comportamientos, intereses, características demográficas, etcétera es de vital importancia para poder enviar contenido que añada valor a nuestros usuarios. Ya que cada uno de ellos tiene unas necesidades e inquietudes distintas en función del punto en el que se encuentren dentro del ciclo de compra.

    Las herramientas de automatización del marketing nos ayudan a identificar estos segmentos dentro de nuestra audiencia. En función de las páginas que visitan, su comportamiento dentro de ellas o las solicitudes de información realizadas podemos conocer qué producto o servicio es el que más les interesa y en qué fase del embudo se encuentran.

    CTR o Click Through Rates

    El CTR es la proporción entre los e-mails de lead nurturing enviados y la cantidad de usuarios que llegaron a hacer click en dicho enlace. Una baja tasa de CTR significa que hay un error en nuestra campaña de lead nurturing. Ya sea porque el contenido no es adecuado, porque no lo hemos enviado en el momento correcto o no hemos sabido segmentar nuestra audiencia correctamente.

    Ratio de conversión

    El ratio de conversión hace referencia al porcentaje de receptores que hicieron clic en el link del e-mail y completaron una acción deseada, ya sea la descarga de un contenido, completar un formulario o realizar una compra.

    Al igual que el CTR, la tasa de conversión es un indicador de la eficacia de nuestra estrategia. Si el ratio es alto estamos acertando. Sin embargo, si no conseguimos que nuestros usuarios conviertan una vez dentro del email, eso significará que debemos ajustar el tipo de contenido u oferta que estamos enviando en cada fase de la maduración de leads.

    Cantidad, horario y frecuencia de los envíos

    Otro factor relevante a tener en cuenta es el tiempo que transcurre entre el envío de un email de lead nurturing y el siguiente, además de la cantidad total de emails enviados a cada usuario en una campaña.

    Cada público objetivo y sector tienen sus características concretas por lo que no se puede determinar la cantidad ideal de emails ni el tiempo que debe de pasar entre un envío y otro. Para poder descubrir la frecuencia ideal lo mejor es testearlo con nuestro público objetivo.

    Quizás el segmento interesado en un producto en concreto necesita pocos emails en un largo periodo de tiempo mientras que otro segmento funciona mejor con un envío intensivo en un periodo corto. Experimenta, analiza y acertarás.

    Time to Customer Conversion

    Esta métrica hace referencia a la cantidad de tiempo que tarda un lead en convertirse en cliente, o lo que es lo mismo, la duración media de tu ciclo de venta.

    La clave del lead nurturing está en entender las necesidades, ritmos y timings de tus leads. Si al analizar tus métricas ves que el usuario medio tarda dos meses desde que realiza la primera consulta hasta que finaliza la compra, asegúrate de mantenerlo conectado con tu marca a lo largo de esos dos meses.

    “Lo más importante en una campaña de lead nurturing es entender y aplicar los ritmos de cada uno de tus usuarios en su toma de decisiones”

    Si ves que el proceso dura un año, quizás deberás pensar en qué estrategias o contenidos utilizar para acelerarlo, o quizás es que ese producto en concreto necesita un ciclo más largo, como podría ser la compra de un automóvil por ejemplo. En ese caso deberás reajustar los timings y contenidos de tu campaña de lead nurturing para que el usuario pueda ir madurando su decisión al ritmo que necesite.

    En definitiva, no te tomes la palabra automatización del marketing al pie de la letra. Si quieres una campaña de lead nurturing efectiva, necesitarás monitorizar lo que está funcionando, lo que no, hacer diversos tests y analizar los resultados para optimizar tus campañas a las necesidades de cada uno de tus usuarios.

    Soy licenciado en Comunicación Audiovisual y me dedico al Content Marketing en Go2Jump. Me gusta contar historias a base de palabras e imágenes. También soy creador del Blog de Content & Videomarketing Parque de Atracción