Entrevista a idealo.es: el comparador de precios online preferido en España

Entrevistamos a Laura Sales, responsable de comunicación de idealo.es, la plataforma procedente de Alemania que compara precios de productos entre más de 11.500 tiendas online en España. Con una confianza del 46% de los usuarios, idealo.es se alza como líder en nuestro país en el creciente uso del Big Data para elegir un producto al mejor precio con un sólo clic.

Para que la gente tenga una idea concreta de qué es idealo.es ¿en qué consiste? ¿Es como un Amazon español?

No, nosotros comparamos los precios de las tiendas online con las que trabajamos. Ahora mismo tenemos más de 10.000 tiendas online integradas. Cuando un usuario entra en idealo.es e introducen el producto que les gusta (el Iphone 8 por ejemplo), aparece la lista de todas las tiendas en las que ese producto está disponible. Y siempre ordenadas de precio más bajo a más alto. No hay trampa ni cartón. Las tiendas no pueden comprar la posición para salir la primera ni damos preferencia a nadie.

Ordenamos siempre por precios y lo interesante es que el usuario puede elegir la oferta más barata u otras condiciones de otras tiendas que se adaptan más. Por ejemplo, puede ser que la tienda con la oferta más barata tenga el producto en dos o tres días, pero si pagas más por el mismo producto, hay otra que te lo entrega al día siguiente. O que la primera oferta sólo acepta Paypal y tú quieres pagar con tarjeta de crédito. Antes de hacer clic y tener que visitar cincuentamil tiendas, en una única página, tú ya puedes ver qué ofrece cada una y tomar una decisión.

¿Habéis pensado en algún tipo de cuenta premium u otro valor añadido para el consumidor fiel?

Lo que queremos hacer primero es el Log in, que de momento no tenemos. Es información en primicia, pero este año va a salir el log in. Y una vez lo tienes fidelizas la cartera de clientes y además tienes la opción de ofrecerles un producto mucho más personalizado.  Ojalá que antes de que acabe 2018 eso sea ya una realidad. Yo creo que sí que va a serlo. Ahora la única forma de contacto real que tenemos con los clientes vía email es con las alertas de los precios. Si te interesa un producto, pones el precio que estarías dispuesto a pagar y cuando sale ese precio te llega una notificación para que lo compres lo antes posible.

¿Qué significa exactamente que “las tiendas no pueden comprar la posición para salir la primera”? ¿Hay un ránking interno? ¿Funciona como un SEO?

Lo que queremos decir es que no tenemos ningún acuerdo especial con Amazon para que ellos aparezcan en la primera posición. Es simplemente porque en un producto el fichero de datos que nos aporta, como todas las tiendas (precio del producto, disponibilidad, métodos de pago…) lo ubica como el más barato. La lista se actualiza de forma constante a lo largo del día. Después cada tienda tiene la libertad de utilizar las estrategias que ellos quieran para aparecer en la primera posición.

Usamos un modelo CPC (Coste Por Clic). No vivimos de la publicidad ni nada. En función del clic que hace el usuario en la tienda, es lo que se monetariza. La diferencia con el resto de comparadores de precios es la calidad que ofrecemos de contenido a los usuarios y que nos centramos muchísimo en el costumer jorney (experiencia del usuario). Dividimos el proceso de compra en cuatro fases: necesidad, información, valoración y compra. Los únicos usuarios que pasan por ese embudo y acaban clicando en la tienda son aquellos que realmente tienen un interés muy alto de compra y ahí es cuando la tienda nos paga por ese clic.

Por eso la conversión que tiene idealo frente a otros comparadores es mucho más alta. La semana pasada una de las tiendas nos informó que la conversión que tiene con idealo es hasta 10 veces mayor que la que tienen otros competidores.

¿Cuál creeis que ha sido la clave para hacer funcionar el modelo startup, tal como nació idealo?

Los 700 estamos todos en el mismo edificio en Berlín -donde está la sede- y dependemos todos de Alemania. Pero después los países trabajan de forma independiente. En el caso de España somos unas 15 personas, por lo que somos una ‘mini startup’ dentro de una empresa muy potente. La clave de Alemania es que supieron ver la necesidad de los usuarios en el momento adecuado. Porque hace 18 años era impensable que un comparador de precios/productos pudiese funcionar en España, cuando el consumo en Internet era muy diferente. A la hora de expandirse fueron viendo dónde había más potencial y dónde estaba más avanzado el e-commerce, así como los pasos que iban dando otros como Amazon.

¿Creéis que se ha aprovechado mejor ese contexto al funcionar como una startup?

Sin duda, porque ahora somos 700 pero, cuando empezó la empresa eran tres. Estuvieron hasta ocho años trabajando sólo en el mercado alemán – hasta que fueron creciendo-. La clave de empezar con un producto pequeño, pocas personas y centrando todo su esfuerzo en conseguir que de nada saliese algo tan grande fue la clave.

Si la posibilidad de afinar al máximo el mercado de acción fue una de las ventajas, ¿cuáles fueron los mayores retos?

Plantear un comparador de precios en una época en la que -había que tener en cuenta- cuánta gente tenía Internet en casa hace 18 años, y cuánta gente se atrevía a comprar por Internet. Se pretendía dar un catálogo de tiendas que vendiesen online, y tampoco había tantas entonces. Ahora si entras en idealo la mayoría de productos tienen como mínimo 10 tiendas diferentes por cada uno.

¿Creéis que el e-commerce sustituirá a la compra tradicional física?

El objetivo del e-commerce es facilitar el proceso de compra a los usuarios. Idealo propone exactamente eso: ahorrar tiempo y dinero. Pero también es verdad que las tiendas están luchando muchísimo por sobrevivir. El comercio típico de barrio es verdad que está en una posición muy poco favorecida. Pero las grandes tiendas trabajando mucho para digitalizarse y que los usuarios tengan una experiencia lo más digital posible. Estamos en esa frontera. No creo que se acabe extinguiendo, pero el boom online está obligando a las tiendas tradicionales a renovarse o morir.

¿Cuáles es el sistema de pago que más se utiliza?

Paypal, sin ninguna duda. Analizamos lo que ofrecen las tiendas online y hasta un 76% de las tiendas españolas lo ofrece. Un cifra muy grande porque en 2014 tan sólo el 42% lo utilizaba. Eso si hablamos de los métodos de pago online. La tarjeta de crédito por supuesto está aceptada en el 100% de las tiendas e-commerce y sigue funcionando.

¿Cuál es el perfil del comprador de idealo.es?

En España el perfil es masculino de alrededor de unos 35 años. España es el país en el que más mujeres compran online (hasta un 46% comparan precios, frente al 35% de Italia). Por sexo volvemos al tópico de que las mujeres buscan más ropa y complementos, y los hombres buscan tecnología. Smartphones es lo que más se busca. Tenemos unas 8.000 alarmas instaladas, y lo que queremos es profesionalizarlo y trabajar en esa dirección.

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