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Normalmente un plan de ventas relaciona unos recursos comerciales, que venden una serie de productos, con unos objetivos de ventas fijados, y unos costes directos relacionados. Por otro lado las empresas disponen de un presupuesto de marketing para realizar una serie de acciones, con suerte con el dato del número de impactos que van a generar sobre unos potenciales clientes mejor o peor caracterizados.
Esta situación que hasta hace poco funcionaba gracias a un entorno amable para las ventas, hoy no es aceptable. Los equipos de ventas ven sus nivel de ventas reducido y no siempre tienen las herramientas para salir de una espiral hacia abajo. Hay que hilar muy fino. El marketing y las ventas van en una bicicleta para 2, tienen que dirigirse en la misma dirección y pedalear al unísono, ambos con todas sus fuerzas. Sino no conseguiremos subir el puerto de montaña que tenemos ante nosotros.
El plan comercial y el de marketing deben estar integrados
El plan de ventas tal como lo referenciabamos antes es un brindis al sol. Del mismo modo, un plan de marketing que no esté forjado y fundido en su esencia con el plan de ventas es un despropósito. Poner en un documento cuanto se va a vender sin explicar al detalle donde están todos estos clientes, cual es su nombre y apellidos, cómo se va a llegar hasta ellos y cual va a ser el proceso que se va a utilizar para conseguir su confianza para que nos compren es un ejercicio incompleto; es como decir, "voy a ir de aquí a allí", y no conocer ni siquiera si los 2 sitios están en el mismo continente, si hay carreteras, hay usar un helicóptero o un todoterreno, puedo ir a 40 por hora o a 200.
5 Cosas que hoy hay que tener claras antes de ponerse a vender
1. Elegir el tamaño de mi mercado. Antes, en un entorno de venta más sencillo, con frecuencia no era imprescincible conocer el tamaño exacto del mercado y el número concreto de potenciales clientes. Hoy no conocer estos datos puede ser un riesgo inasumible. Si el número de potenciales clientes son pongamos 10.000, ¿cuantos necesito para que mi proyecto sera rentable?
2. Siguiendo con el ejemplo de antes, ¿cómo voy a conocer a mi interlocutor en estos potenciales clientes, qué herramientas voy a utilizar, y cómo coy a conseguir establecer un canal de comunicación bidireccional con esta persona?
3. ¿Cual va a ser el proceso que voy a seguir para generar la suficiente confianza en el cliente potencial como para llevar a la venta, y qué herramientas voy a utilizar?, ¿cómo voy a trabajar mi marca adquirir la notoriedad suficiente?
4. ¿En qué aspecto o aspectos voy a ser para esos clientes mejor que la competencia?
5. Y, ¿Cuanto me va a costar exactamente todo esto?
El marketing directo puede ser la respuesta a nuestros problemas
¿Cómo trabajo mi marca para reforzar suficientemente al equipo de ventas? Una solución para utilizar mis recursos lo más eficientemente posible es utilizar marketing directo; es decir, si realizo un esfuerzo en marketing, garanticemos que estoy impactando a mis potenciales clientes, y además prioritariamente a aquellos que están más cercanos a comprarme. En mi post Los mosqueteros en acción: marketing para tener éxito comercial en las ventas puedes ver un tipo de acción diseñada con marketing directo. De este modo podré centrarme en resultados a corto plazo, aunque sin dejar de lado los de largo (que son las ventas de mañana). Alguna de las herramientas de marketing directo eficaces en este entorno son:
- Contact marketing
- Email marketing
- SMS marketing
- Remarketing
Debemos pues hablar de tu a tu con nuestros potenciales clientes utilizando todas estas herramientas para personalizar nuestros mensajes, reforzando nuestra marca, para que cuando actuemos comercialmente nuestros esfuerzos caigan en terreno fértil. Pasaron los tiempos de sembrar "a voleo", hoy hay que utilizar siembra "de precisión"; pasaron los tiempos de regar por "inundación", hoy hay que utilizar el riego "gota a gota".
¿Qué otras herramientas de marketing directo utilizas con eficacia?
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