Productor + Consumidor = Prosumidor

¿Quien es el prosumidor y cómo podemos ganarlo?

Productor + Consumidor = Prosumidor

El prosumidor es el nuevo consumidor en la era digital, surge en el contexto de la web 2.0 y  se trata de un sujeto activo que participa en la dinámica del mercado de oferta y demanda a través de redes sociales y demás herramientas digitales.

Se caracteriza por su nivel de interacción con las marcas y con su alta participación en foros, blogs o cualquier espacio donde pueda compartir sus opciones con otros consumidores.

¿Cómo surge el término?     

El término prosumidor (prosumer) fue empleado por el autor Alvin Toffler, en su libro “El mundo Groundswell”, en el cual se hace referencia a la manera en los cambios tecnológicos afectarían en un futuro no lejano al mercado.

Luego fue ampliamente desarrollado por los investigadores Charlene Li y Josh Bernoff en cuyo libro presentan una interesante clasificación del prosumidor que va desde el creador, conversador, crítico, coleccionista, hasta el inactivo.

Lo importante es conocer la psicología del comportamiento de este nuevo “ente” para desarrollar acciones y estrategias que capten su atención y su intención de compra.

Con la aparición de la Web 2.0 el término termina de entenderse y es posible llegar a caracterizar a este “agente social” que en definitiva deberá ser un “aliado” de las empresas.

¿Cómo se comporta?

  • El prosumidor es un usuario de bienes o servicios en potencia, que mantiene un alto grado de información antes de realizar una acción de compra determinada.
  • Cuenta con una ilimitada fuente de información proveniente de la red, lo cual le permite evaluar opciones antes elegir un producto o servicio.
  • Expresa sus opiniones una vez que ha decidido adquirir un determinado producto, algunos cuentan con un blog, en el cual comparten sus experiencias y relatos respecto a una marca, un negocio, un producto o un servicio.
  • Utiliza las redes sociales como plataforma valorar productos o servicios, en su mayoría en tiempo real, es decir en el momento que los adquieren.
  • Comparte contenido altamente “viral”.
  • Utiliza diferentes formatos para compartir información, blogs, foros, vídeos, comentarios, etc.

¿Por qué es importante conocer al prosumidor?

Hoy en día, la manera en que funciona la dinámica del mercado ha cambiado, producto de la revolución tecnológica a la que asistimos. Las empresas sin importar su tamaño o participación en el mercado tienen como objetivo gestionar su “reputación” o lo que también se conoce como manejo de la “imagen”, para lograr esto es necesario conocer la psicología del principal actor del mercado: el cliente.

Sabiendo esto, los negocios pueden adaptar sus estrategias de promoción, mercadeo, introducción de nuevos productos o servicios en la mejora continua, basados en el comportamiento social de los prosumidores el cual queda evidenciado en las plataformas de Redes Sociales.

¿Qué hacer?

  • Desarrollar estudios de mercado basados en las experiencias de un grupo de prosumidores para determinado producto o servicio.
  • Diseñar sitios web que permitan realizar comentarios relacionados a servicios o productos e incluir la opción de calificar los productos o compartir mediante un e-mail.
  • Llevar a cabo campañas de clientes satisfechos o “clientes evangelistas” con lo cual los prosumidores tengan información clave para la toma de decisiones de compra.
  • Contar con áreas específicas dentro de las empresas para análisis de la psicología de consumo y con “gestores” de reputación online.
  • Monitorear los comentarios y percepciones que los prosumidores tienen sobre las marcas o negocios.
  • Hacer uso de un “vocero” de nuestros productos generalmente conocido como un “influencer”
  • Incorporar un social CRM (customer relationship management) dentro del modelo de negocios para manejo de clientes y Redes Sociales.

La clave del éxito en el mundo de los negocios no es una receta para seguir al pie de la letra, lo mejor que las empresas pueden hacer es alinear sus objetivos con lo que el prosumidor busca en una empresa, y esto es básicamente ser atendido en sus necesidades y preferencias, sin olvidar el ingrediente secreto: ser escuchado.

Sara Avilés
Especialista en Marketing Digital & eCommerce con enfoque en el sector Pyme y Startup