Diez errores que un vendedor debe evitar en el proceso de venta

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El cambio de hábitos que ha comportado la pandemia ha alterado la forma de vender. Nos encontramos frente a un panorama donde la venta directa y presencial convive con la digitalización de las visitas comerciales, si bien el objetivo final de los equipos comerciales es siempre el mismo: luchar mes a mes para que la cuota comercial se cumpla.

Para lograrlo, es importante revisar la estrategia de ventas aplicada por los vendedores de nuestra empresa con el fin de detectar que no se comete alguno de los 10 errores siguientes que propone Fede Martrat, Socio director de ActitudPro y colaborador académico de ESADE en Excelencia Comercial.

1. No dedicar demasiado tiempo a la venta “activa”. Más que nunca, es muy importante invertir tiempo en construir un discurso de valor excelente, que nos ayude a diferenciar nuestros productos y servicios de la competencia, con el fin de convencer al cliente de que nuestra opción es la mejor.

2.  No preparar las visitas comerciales presenciales o virtuales a realizar. Sucede con aquellos vendedores que creen tenerlo todo bajo control. Es importante estudiar a fondo el cliente antes de realizar el primer contacto, preparar una presentación que responda a sus necesidades y repasar bien el plan.

3. No conocer de forma exhaustiva la cartera de productos, ni sus aplicaciones. Es igual de importante conocer, a fondo, las características de un producto, como sus aplicaciones y beneficios de cara al cliente.

4.  Hacer siempre lo mismo y aplicar las mismas técnicas de venta. Cada cliente tiene un perfil y una necesidad o problema diferente. Por ello, es básico dedicar tiempo a analizar a los clientes, agrupar los factores en común y proceder a diseñar un proceso de ventas que pueda adaptarse a cada grupo.

5.  No “verse” vendiendo tal producto o servicio. El vendedor ha de ser el principal prescriptor del producto o servicio que vende. Si no es capaz de creerse los beneficios que aporta, es difícil conseguir que otros “compren” dicho producto o servicio.

6. No vender a clientes potenciales. Muchos de los vendedores gastan su tiempo con la persona equivocada a lo largo del proceso de ventas; ya sea porque no tiene presupuesto o porque no está en un momento decisivo de compra.

7. No ofrecer toda la gama de productos o servicios. Gran parte de los profesionales de las ventas tienden a presentar los productos con los que se sienten más cómodos, descuidando aquellos que no conocen tan a fondo. La formación interna es clave para poder ofrecer un producto, teniendo en cuenta las necesidades del cliente y no las del vendedor.

8. Utilizar métodos de venta defectuosos. Muchos vendedores piensan que lo que les sirvió en un proceso de venta les puede servir siempre. Pero cada cliente es diferente y cada venta,  también. Por ello, deberá analizarla desde el mercado, el perfil y la tecnología. Es interesante reforzar las perspectivas de ventas de todas las formas, ya sea a través de las visitas presenciales, llamadas telefónicas, a través de correos electrónicos o reuniones virtuales.

9. No plantear suficientes preguntas de diagnóstico y de control. Con el fin de identificar cuál es la necesidad de nuestro cliente, es conveniente realizar dos o tres preguntas para detectar qué es lo  que más le preocupa en la actualidad. Sus respuestas nos ayudarán a enfocar nuestro discurso comercial.

10. Hablar demasiado y no escuchar ni prestar atención a las necesidades de mi cliente. Una gran parte de las ventas fracasan porque sus vendedores hablan demasiado y no se toman la molestia de escuchar lo que el cliente tiene para decirles. Es importante dedicar un tiempo a conocer cuáles son los deseos del cliente. Es más fácil vender algo a alguien que desea un producto y no lo necesita, que venderle algo que necesita pero no desea.

Jugamos en un terreno en que la competencia hace que los productos y servicios se parezcan. Ser capaces de construir un discurso de valor excelente, que lleve a la diferenciación, nos ayudará a conseguir más ventas, vender más caro y, con ello, lograr el tan ansiado crecimiento de la cuenta de resultados.